Siendo la naturaleza humana lo que es, una compra de ventas de radio no se llevará a cabo hasta que el comprador crea que su oportunidad de recompensa es mayor que su riesgo. Eso requiere un vendedor real. El verdadero trabajo es reducir los factores de riesgo de los clientes creando valor en nuestras campañas. Aparte de ofrecer un precio barato, esto es algo que los servicios de compra mecanizados tienen dificultades para hacer.
¿Cómo aprovechamos al máximo esto? En las presentaciones, las soluciones deben incluir qué, por qué y cómo lo que estamos sugiriendo resolverá los problemas de un cliente y te ayudará a alcanzar sus objetivos. Hay elementos de reducción de riesgos que puedes agregar a las presentaciones.
Los testimonios, las historias que contamos sobre otros clientes exitosos de ventas de radio, son oro. ¿Tienes un banco de casos de éxito? ¿Cartas de éxito? Si no, haz de esto una prioridad. Actualiza constantemente tu archivo de testimonios. Cada vez que un cliente te diga algo bueno sobre los resultados, pídele una carta. Pero recuerda: ¡los mejores vendedores son los mejores narradores! Cuando presentes a un nuevo cliente, cuéntale primero la historia de éxito. Luego entrégales la prueba escrita.
Otro elemento de reducción de riesgos que añadimos a nuestras presentaciones es una página de logotipo, ejemplo:
“Estás en buena compañía cuando te anuncias con nosotros. Estas son algunas de las empresas que han tenido un gran éxito al utilizarnos”.
También puedes incluir una página de equipo. Esta página enumera las personas internas en la estación que tocan el pedido de un cliente a medida que pasa por el sistema. Puede incluir al Gerente General, Gerente de Ventas, Vendedor, Director de Tráfico, Director de Producción, Redactor, Gerente Comercial y Director de Programas.
Luego pasas al prospecto a través de la gente. Proporciona información de contacto para cada uno. Esto les da consuelo. También funciona bien cuando eres un nuevo vendedor sin mucha experiencia. Estás pidiendo miles de dólares y el prospecto se pregunta si sabes lo que estás haciendo; ejemplo:
“Sí, soy nuevo, pero mi equipo tiene décadas de experiencia. Su campaña está en nuestras manos, no solo en las mías”.
Muchas veces, nuestros nuevos clientes de ventas de radio no están seguros de lo que sucede después de decir que sí. Usar historias de éxito y agregar estos elementos a sus presentaciones ayudará a manejar el nivel de tensión que ocurre cuando se pide una decisión. Estos elementos reductores de riesgos te ayudarán a cerrar más acuerdos.
La próxima vez que hagas una presentación, verifica dos veces que hayas proporcionado suficiente valor relevante y que tengas elementos que reduzcan el riesgo en su solución.
Y por supuesto, ¡Espera mayores ingresos!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
