Los clientes potenciales muy seguido están armados con las mejores formas de decir: “No, gracias”, porque regularmente no están abiertos a escuchar nuevas propuestas de las que se han planteado en sus mentes. Muchos ejecutivos de marca tristemente se dejan llevar por prejuicios que se han ido construyendo alrededor de los medios, omitiendo la inversión en ellos. Por ejemplo, en torno a la radio se han construido muchas ideas como:
- Es un medio viejo
- Ya nadie lo escucha
- No ha hecho nada por renovarse
Aspectos que resultan completamente falsos, pues hoy en día los directivos de las compañías de AM/FM están echando toda la carne al asador al darse cuenta que no la tienen fácil en el negocio, y más con la llegada del Streaming y de los Podcast. Además, datos de Nielsen comprueban que la radio llega al 89% de la población mayor de 18 años en Estados Unidos semanalmente.
Hallazgos para demostrar que la radio es valiosa y vigente, los tenemos, el problema es saberlos usar en el momento indicado.
¿Alguna vez has escuchado el siguiente dicho? “La batalla a menudo se gana antes de que se dispare el primer tiro”. Lo anterior quiere decir que debes asegurarte de saber más de tu cliente, de lo que él sabe de ti, para que en el momento en que tengan su primer acercamiento telefónico o su primera reunión presencial o por Zoom, puedas conocer sus necesidades y ofrecerle las mejores soluciones publicitarias. Comunica la importancia de actuar ahora y cómo tu medio puede ser lo suficientemente efectivo para ayudar con las necesidades de marca.
- Seguramente la mayoría de tus clientes potenciales te dirán que no tienen presupuesto
Bienvenido a la objeción número uno en el mundo. De inicio los clientes tratarán de bajar tus precios, lo cual podrías hacer, sin embargo, eso los condicionará a regatear en un futuro que deseen comprarte. Para contrarrestar esto te sugerimos mostrar ejemplos numéricos de cómo otras marcas que se dirigen a su mismo segmento, al cumplido con sus objetivos de marketing.
- “Estamos contentos con nuestra publicidad actual”
Regularmente los ejecutivos de venta tienen mucho miedo al cambio, esto debido a que los movimientos implican incertidumbre. En sus mentes probablemente resuene la siguiente pregunta: “¿Y si invierto en otros medios y resulta mal?”. Seguramente estos clientes no conocer el valor de tu producto, por lo que deberás empezar a cultivar la tierra con datos duros, pero a la vez ganándote la confianza de los compradores.
- “Debo consultar la decisión con mi jefe”
Para eliminar por completo esta objeción, deberás investigar quienes son los que toman las decisiones y reunirlos en la misma sala de juntas al hacer tu presentación, de esa forma no podrán evadir tan fácilmente el darte una respuesta.
- “Estamos demasiado ocupados en este momento”
Este es el clásico “nosotros te llamamos”, por lo que tendrás que hacer una oferta irresistible en el primer contacto, la cual pueda hacer que tus clientes potenciales se queden valorando la oferta y que probablemente quieran saber más de lo que les ofreces. Toma en cuenta que nadie rechazará una solución, cuando está envuelto en decenas de problemas.
- Construye valor
Las personas que han construido valor alrededor de sus soluciones de publicidad en radio, pocas veces tendrán objeciones como: “está muy caro”, ya que los clientes sabrán que lo que pagarán realmente vale lo que cuesta.
Ser ejecutivo de ventas requiere tus mejores estrategias, ¿Estás listo para el campo de batalla?
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
