El mundo de las ventas es imprevisible, y en ocasiones muy complicado y frustrante, ya que de pronto pareciera que estás por cerrar una venta que has venido trabajando durante semanas, y de la nada los clientes pueden cancelar o simplemente decir: “Ya no me interesa”. Ante este contexto tan cambiante e incluso inesperado, lo único que podemos hacer es capacitar a nuestro equipo de ventas para evitar en la medida de lo posible la frustración y el desánimo profesional.
Loyd Ford, coach de talentos y veterano de la radio ha publicado algunos consejos a través de Radio Ink, mismos que te será útiles al momento de impulsar las carreras de tus vendedores de pauta publicitaria; toma nota y construye la mejor versión de tu equipo:
- Coacheo personal para cada miembro del equipo
Todos tus vendedores poseen cualidades distintas, mismas que los harán destacar en el grupo. A veces como ejecutivos de la radio realizamos capacitaciones para todo el equipo en general, sin embargo, pocas veces nos damos la oportunidad de pagar un coach que desarrolle los talentos de ventas de cada miembro de la empresa. Puede sonar una inversión algo fuerte el realizar esto, pero ten por seguro que valdrá la pena, ya que cada colaborador crecerá específicamente en el área que necesita.
- Aprender a manejar el rechazo
Las ventas en la radio son cíclicas, por lo que debes enseñar a tus ejecutivos de ventas que un “no”, nunca es permanente, ya que las marcas siempre tendrán necesidades de anunciarse. Un “no” representa una oportunidad activa de mejorar sus estrategias de ventas, para una presentación futura.
- Toma de decisiones
Es importante que empoderes a tus trabajadores una vez que estén bien capacitados y que veas que están dando buenos resultados. Suéltales un poco ‘las riendas’ y permite que dejen de preguntarte todo sobre cómo hacer las cosas. El dejar que tus trabajadores tomen algunas decisiones los hará sentir más seguros dentro de su área de trabajo, ya que esto será un indicativo de que confías en ellos.
- Consejería que derribe muros
Siempre hay clientes ‘difíciles de roer’, es por ello que tú como directivo de la radio puedes brindar consejería sobre cómo actuar en algunos casos. Tus colaboradores tendrán la confianza de contarte cuando algo no les esté saliendo como desean y a la vez irán aprendiendo a desarrollar sus habilidades.
- Reconoce y recompensa
Los reconocimientos y las recompensas en público siempre motivarán a tus vendedores a ser mejores, es por ello que te recomendamos que conforme vayan creciendo, les ofrezcas más prestaciones, beneficios, viajes, cupones, etc.
“Cuando un gerente de ventas (o gerente de mercado) recompensa a los vendedores y los elogia frente a los demás, tiene dos impactos positivos. Electrifica al vendedor reconocido y envía una señal competitiva a otros vendedores para que profundicen más”, mencionó Loyd Ford.
- Ejercita a tus vendedores
Poner a prueba a tus vendedores de vez en cuando con algunos clientes difíciles es bastante bueno, ya que los sacarás de su zona de confort y además les darás esa adrenalina que se requiere en las ventas. No tengas miedo de arriesgarte a poner retos.
Cada persona de tu equipo merece inversión, crecimiento, aliento, protección, pero sobre todo capacitación.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
