Los ejecutivos dentro de los departamentos de ventas de la radio por lo regular han sido entrenados para que al momento de tener un acercamiento con un cliente, sepan decirle algunas tarifas con base en el rating y el costo por millar, lo cual es bueno, ya que es una técnica que ha funcionado bastante bien dentro de la industria de la radiodifusión durante décadas.
Sin embargo, en esta ocasión, Charlie Sislen, veterano de la radio estadounidense, ha propuesto una nueva forma bastante atractiva con la cual podrías potenciar tus ventas de radio, la cual se basa en cruzar el ‘Cume’ con lo que tu segmento de radio gasta en determinado producto o servicio. Antes de explicar a detalle esto, es importante mencionar que el ‘Cume’ es la audiencia acumulada, o el número de personas que escuchan tu estación de radio al día (Daily Cume) o a la semana (Weekly Cume).
Esto es hacer que tus radioescuchas se conviertan en dólares y centavos, metafóricamente hablando, y así les mostrarás a tus anunciantes la cantidad que tus oyentes gastarán en su categoría de producto al día, a la semana, al mes y al año. Para esto, tendrás que multiplicar tu ‘Cume’, por la cantidad de dinero gastado en una categoría de producto.
Debes saber que la información de lo que gastan los segmentos de consumidores por categorías de producto, puedes hallarla en el análisis ‘Poder de Gasto Minorista’, de Nielsen Audio, o los resúmenes de ‘Poder de Gasto Personalizado’ de Research Director Inc.
Ya sea que utilices las cifras de Nielsen o las de Research Director, es importante que te encuentres preparado para que sepas explicarle a tu cliente cómo es que surgieron las cifras que les estás mostrando, ya que a menudo éstas son tan grandes que pueden resultar difíciles de creer; de esta forma, tendrás más herramientas de persuasión para que los ejecutivos de marca decidan invertir los dólares de su compañía en tu frecuencia.
Como último tip, Charlie Sislen recomienda no entrar a las reuniones con los clientes con una enorme cantidad de papeles con miles de números. Resume todo en una presentación sencilla de entender.
Esta nota fue realizada con base en información publicada por Charlie Sislen a través de Radio Ink.
