En ventas, los resultados son importantes, pero no cuentan toda la historia. Una buena cifra al cierre de mes puede ser positiva, pero lo verdaderamente importante es saber qué está haciendo un equipo comercial para mantener ese crecimiento en el futuro.
Aquí entra en juego el impulso, entendido como todas aquellas acciones que generan nuevas oportunidades de negocio. Contactar prospectos, conseguir citas, conocer las necesidades de un cliente, preparar propuestas y dar seguimiento son actividades que, aunque todavía no representen ingresos, pueden convertirse en las ventas de mañana.
Para los gerentes, medir únicamente cuánto vendió cada integrante del equipo puede ser insuficiente. También es necesario observar:
- Cuántos prospectos nuevos están ingresando.
- Qué oportunidades están avanzando.
- Cuál es el siguiente paso con cada cliente.
- Dónde se están estancando las negociaciones.
- Qué apoyo necesita cada vendedor.
Sin embargo, generar actividad no significa hacer tareas sin propósito. Cincuenta correos enviados sin estrategia pueden aportar menos que unas cuantas conversaciones de calidad con prospectos realmente interesados.
El cierre depende también de la decisión del cliente, por lo que no puede controlarse completamente. Lo que sí puede controlarse es la preparación, la constancia, el seguimiento y la cantidad de oportunidades que se construyen cada día.
Por ello, un equipo de ventas saludable no solo celebra los ingresos obtenidos, sino también las acciones que harán posible conseguirlos nuevamente. ¿Qué tanto impulso está generando hoy tu equipo para asegurar las ventas de mañana?
Esta nota fue realizada con base en una idea sacada de un artículo publicado por Radio Ink, con contenido de Alpha González.
