10 consejos para no obsesionarse con su competidor

Vamos a retroceder en el tiempo a 1983.

Yo trabajaba en una emisora llamada Disco ZH de Medellín, con un formato que incluía los grandes éxitos del momento de Estados Unidos y Gran Bretaña. Estábamos mostrando la música que era difícil de conseguir en Colombia en una época en la que no había internet. Ni siquiera se hablaba de globalización.

Nuestro competidor era Radio Musical. Transmitía en los 1.470 kHz y nosotros éramos sus vecinos, en 1.500 kHz. Ellos pertenecían a la cadena de radio más importante del momento en nuestro país, el Circuito Todelar, con todos los recursos técnicos y de infraestructura.

Su programación era más popular. No estaban tan interesados en lanzar éxitos, sino en tocar lo más conocido. Además, se basaban en los discos que se habían prensado en Colombia, a pesar de contar con Music Bank, un servicio de envío de los sencillos más populares del momento en Estados Unidos.

Nosotros pertenecíamos a un pequeño combo de solo 3 emisoras, 1 en FM y las otras dos en AM. Nuestra emisora solo tenía 5 kilovatios de potencia. Era tan débil la señal que, a partir de las 5 de la tarde, entraba una emisora de Cali llamada Radio Tigre y tapaba nuestra señal en casi toda el área metropolitana de Medellín. Cali está a unos 310 kilómetros de distancia.

Su director, Claudio Fidel Gómez, se burlaba de nosotros. Decía que sonábamos como unos ‘grillitos’. Tenían una unidad móvil que podían sacar a cualquier lugar de la ciudad y realizar programas tan exitosos los fines de semana como ‘Taberneando’, que visitaba diferentes bares y discotecas de moda y transmitía desde allí al lado de sus oyentes.

Nosotros no teníamos esos recursos. Nos defendíamos con la novedad de nuestra música, con un estilo diferente de hacer radio y con mucha pasión. Sin embargo, los ataques y las burlas de nuestro competidor no pasaban inadvertidos para nosotros, y caímos en la trampa de entrar en su juego.

Cruzamos insultos. Hicimos burlas burdas. Nos cruzamos críticas acerca de la programación, de los eventos, incluso de nuestra apariencia personal.

Todo iba de mal en peor, hasta que un día decidí enfrentar la situación de la manera más madura que se me ocurrió: un sábado me fui con mi esposa a un bar desde donde Radio Musical estaba transmitiendo en vivo.

Yo conocía al dueño del bar, que me atendió gustoso sin saber de nuestra rivalidad. Algunos de los técnicos y locutores que estaban allí me saludaron muy cordialmente. Éramos amigos. El antagonismo no era con la emisora. Era un tema personal con su director.

Mi esposa y yo nos sentamos en una mesa, pedimos algo de tomar y al poco tiempo apareció Claudio con su micrófono en la mano. Yo no lo conocía personalmente. Él tampoco me conocía a mí. Él nos entrevistó, nos preguntó cómo la estábamos pasando. Yo le di la mano y le dije que debíamos dejar la pelea.

Y nos volvimos amigos.

Y aunque seguimos siendo competencia, el tono, el lenguaje y los insultos quedaron atrás. Cada quien agarró su camino y la gente aprendió a diferenciarnos.

Claudio vive actualmente en Nueva York, donde ha llevado una carrera de radio exitosa, y permanecemos en contacto, haciéndonos bromas y recordando esos viejos tiempos en los que, entre otras cosas, y a una edad de menos de 30 años, me gané una gastritis que me duró hasta que me pensioné.

Todo por culpa de la rivalidad.

Así es la competencia

Pero el problema no es solo personal. Eso se arregla con un apretón de manos. Hay un problema mucho más grande: tratar de copiar a su competidor.

Sí, y es que en radio es normal mirar lo que hace la competencia. Sería ingenuo decir que una emisora debe trabajar sin saber qué pasa en el mercado, qué formatos están creciendo, qué promociones están llamando la atención, qué talentos se están moviendo o qué emisora acaba de hacer un cambio importante.

El problema no es observar. El problema es obsesionarse. Y eso pasa más de lo que parece. Una emisora estrena una sección y la otra responde con algo parecido. Una cambia una canción y la otra corre a revisarla. Lo mismo pasa con el lanzamiento de una promoción, una publicación en redes, un evento.

Pero, como dije, el problema no es de egos. Eso se arregla fácilmente, como lo hicimos Claudio y yo.

El verdadero problema se da cuando, poco a poco, sin darse cuenta, una emisora deja de construir su propio camino y termina viviendo en función de lo que hacen los demás.

Claro, hay que prestarle atención a lo que hace su competidor, pero no debe obsesionarse con él. Piense que usted no puede controlar lo que hacen los otros. Solo puede controlar lo que pasa en su propia marca: la programación, la música, el talento, las promociones, el contenido, la relación con la audiencia, la ejecución comercial y la disciplina estratégica.

Cuando una emisora pasa demasiado tiempo mirando hacia los lados, corre el riesgo de perder su propia identidad, y eso es peor que cualquier asunto personal, porque lo que está poniendo en riesgo es la estabilidad y el éxito de la emisora a su cargo.

Un ejemplo claro en Colombia es la cantidad de emisoras que quieren sonar igual que Olímpica, que ocupa el primer lugar de audiencia en casi todas las ciudades del país en donde se encuentra.

Y los oyentes no son tontos. Ellos lo notan. Saben distinguir perfectamente entre el original y la copia. Cuando usted quiere hacer lo mismo que su competidor, lo único que hace es reforzarlo, darle importancia, demostrar que ellos sí saben y usted es un simple imitador.

En mi trabajo con emisoras que le compiten a Olímpica les he dicho que hay que ‘desolimpiquisarse’. Sí, esa palabra no existe en el diccionario y es difícil de pronunciar. Pero hay que hacerlo. Ya mismo.

Mis consejos

Cuando una marca es tan poderosa, es fácil caer en la trampa de querer hacer lo mismo. La mayoría de las veces, quienes lo hacen ni siquiera saben cuál es el éxito de esas emisoras, por qué ocupan primeros lugares, por qué programan determinada música, o hacen determinados concursos, programas o activaciones.

Solo piensan en copiar, y ya sabemos lo que pasa con las copias baratas de contrabando. Usted compra una réplica barata de un Rolex, pero sabe que al poco tiempo se va a averiar, va a dejar de funcionar.

Y eso mismo le va a pasar a su emisora.

Déjeme darle 10 consejos para no obsesionarse con su competidor y, más bien, lograr que sea la competencia la que empiece a preocuparse por usted. Aquí están:

1. Mire a la competencia, pero no viva pendiente de ella

Una cosa es monitorear el mercado y otra muy distinta es convertir cada movimiento del competidor en una alarma interna. Toda emisora debe saber qué ocurre a su alrededor. Debe escuchar, comparar, analizar y entender las tendencias del mercado.

Pero ese monitoreo debe tener límites. Si cada reunión de programación comienza hablando de lo que hizo la otra emisora, algo está mal. La conversación principal debe ser sobre su audiencia, su marca, su producto y su estrategia. La competencia puede ser una referencia, pero no puede convertirse en el centro de su operación.

2. Recuerde que usted no controla lo que hacen los demás

Su competidor puede bajar tarifas, contratar un locutor famoso, regalar premios más grandes, cambiar de música, atacar su formato, copiar una promoción o lanzar una campaña agresiva. Usted no puede evitarlo.

Lo que sí puede hacer es decidir cómo responde, o si realmente vale la pena responder. Muchas emisoras se desgastan tratando de controlar el comportamiento de los demás, cuando deberían concentrar esa energía en mejorar lo que sí está bajo su mando: la calidad del sonido al aire, la conexión con los oyentes, la consistencia musical, la creatividad comercial y la experiencia de marca.

3. No confunda reacción con estrategia

Reaccionar rápido no siempre significa actuar bien. A veces una emisora toma decisiones precipitadas solo porque la competencia se movió primero. Cambia una sección, modifica la música, altera un horario, inventa una promoción o presiona al equipo simplemente para no quedarse quieta.

Pero moverse por miedo no es estrategia. Es ansiedad. Una buena estrategia permite decidir cuándo responder, cuándo ignorar, cuándo esperar y cuándo reforzar lo que ya se está haciendo.

4. Defina con claridad qué hace diferente a su emisora

La mejor defensa contra la obsesión por la competencia es tener una identidad clara. Una emisora que no sabe quién es vive comparándose con las demás. Una emisora que sí lo sabe tiene un filtro para tomar decisiones.

Antes de copiar una promoción, cambiar una canción o adoptar una tendencia, pregúntese: ¿esto fortalece lo que somos o nos hace parecer más a los otros?

La diferencia no siempre está en hacer cosas extravagantes. A veces está en el tono, en la selección musical, en el humor, en la cercanía, en la información local, en la manera de presentar los contenidos o en la personalidad del equipo.

Lo importante es que el oyente pueda reconocerla sin esfuerzo.

5. Concentre su obsesión en el oyente, no en el rival

La verdadera pregunta no debería ser: “¿Qué está haciendo la competencia?”. La pregunta más importante es: “¿Qué necesita, siente, comenta, escucha y espera nuestra audiencia?”.

Muchas emisoras dedican más tiempo a estudiar a sus competidores que a entender a sus propios oyentes. Ese es un error grave. La competencia puede mostrarle lo que ocurre en el mercado, pero el oyente le muestra hacia dónde debe ir su marca.

Escuche llamadas, revise mensajes, observe hábitos, analice horarios, estudie consumo digital, converse con la gente en la calle, hable con vendedores, mire qué temas generan reacción. Aquí encontrará más pistas útiles que el ego herido por lo que hizo otra emisora.

6. No copie una idea solo porque parece estar funcionando

Un concurso exitoso en otra emisora no necesariamente funcionará en la suya. Un locutor popular en un formato puede ser un desastre en otro. Una canción que le sirve a una emisora juvenil puede romper la coherencia de una emisora adulta. Una estrategia digital que luce bien en redes puede no tener sentido para su audiencia real.

Copiar sin contexto es peligroso. Antes de imitar cualquier idea, pregúntese si encaja con su marca, si conecta con su público, si tiene sentido para su formato y si puede ejecutarse con calidad. Copiar a su competidor puede diluir la personalidad de la emisora.

7. Use la información de la competencia como diagnóstico y no como una fórmula perfecta

Escuchar a la competencia sirve porque permite detectar oportunidades, fallas, espacios descuidados, cambios de tono, debilidades comerciales o movimientos de programación, pero esa información debe servir para pensar, no para obedecer.

Si otra emisora está regalando dinero todos los días, eso no significa que usted tenga que hacer lo mismo. Tal vez la oportunidad está en hacer una promoción más emocional, más local, más útil o más alineada con su marca.

Si un competidor está hablando demasiado, tal vez usted pueda ganar siendo más musical. Si todos están gritando, tal vez usted puede diferenciarse siendo más cercano.

La competencia no siempre marca el camino. A veces revela el espacio que usted puede ocupar.

8. Proteja la consistencia de su marca

La audiencia no construye hábito con emisoras que cambian de personalidad cada semana. La consistencia es una de las mayores fortalezas de la radio.

El oyente vuelve porque sabe qué va a encontrar, qué tipo de música escuchará, qué tono tendrá el locutor, qué ritmo tendrá el programa, qué compañía recibirá a esa hora del día.

Cuando una emisora reacciona permanentemente a la competencia, empieza a perder esa consistencia. Un día suena juvenil, al otro, adulta. Un día habla demasiado, al otro se vuelve fría. Un día hace promociones elegantes, al otro cae en rifas desesperadas.

Cuando funciona así, la marca se vuelve confusa, y eso rara vez le va a ayudar a ser número uno.

9. Haga que su equipo entienda el rumbo

Una emisora no puede mantenerse enfocada si cada persona interpreta la marca a su manera. El director puede tener una estrategia clara, pero si los locutores, productores, programadores, vendedores, community managers y promotores no la entienden, la ejecución se fragmenta.

Por el contrario, cuando el equipo sabe cuál es la promesa de la emisora, a quién se le habla, qué tono se debe usar y qué tipo de ideas encajan, es menos probable que entre en pánico por lo que hace la competencia.

Si usted logra tener un equipo alineado, no va a necesitar perseguir a los demás todo el tiempo, porque sabe exactamente lo que está construyendo.

10. Aspire a que lo imiten, no a imitar

La mejor posición competitiva no es vivir preguntándose qué hizo la otra emisora. Es lograr que los demás se pregunten qué va a hacer usted.

Eso no se consigue copiando. Se consigue apostando por ideas propias, ejecutándolas con disciplina, corrigiendo con inteligencia y sosteniéndolas el tiempo suficiente para que la audiencia las reconozca.

Las emisoras líderes no siempre son las que más ruido hacen. Son las que tienen una propuesta clara, una personalidad reconocible y una relación sólida con su público. No reaccionan todo el tiempo ante el mercado. Hacen que el mercado reaccione ante ellas.

Conclusión

Vigilar a la competencia es necesario, pero permitir que marque cada decisión es una forma lenta de perder identidad. La información del mercado debe servir para entender mejor el terreno, no para manejar la emisora desde el miedo o la ansiedad.

Una emisora fuerte no vive preguntándose cómo responder a lo que hacen los demás. Se concentra en su audiencia, fortalece su diferencia y ejecuta con tanta claridad que, tarde o temprano, obliga a los otros a reaccionar.

Y algo muy importante: no dañe su relación con sus colegas. Algún día va a trabajar con ellos. El mundo de la radio es muy cerrado.

Y así hasta se podrá evitar una fuerte gastritis…