12 ideas para que las entrevistas a clientes no espanten a la audiencia

Casi todas las emisoras viven la misma escena: el ejecutivo de ventas llega feliz porque consiguió un cliente… y junto con el aviso viene la inevitable “entrevista” comercial.

En teoría, es una manera cercana de presentar el negocio. En la práctica, suelen ser espacios lentos, repetitivos y tan previsibles que muchos oyentes cambian de emisora antes de que el invitado termine de decir “buenos días”.

Sin embargo, para el cliente este momento es oro puro. Les encanta estar al aire, sentirse protagonistas, vivir por unos minutos la fantasía de ser figuras de radio. Y también les encanta a los ejecutivos, porque ven al cliente feliz y dispuesto a invertir más cuando siente que la emisora “lo trata como estrella”.

Ignorar ese componente emocional sería desconocer cómo funciona realmente la relación comercial.

El reto, entonces, no es eliminar estas entrevistas, sino transformarlas para que el oyente no huya, la emisora gane contenido valioso y el cliente se luzca de una manera que no arruine el programa.

A continuación, presento una guía práctica para que esas entrevistas comerciales, que suelen ser monótonas, largas y contraproducentes para la audiencia, se conviertan en contenido útil, dinámico y valioso, tanto para la emisora como para el cliente.

Estas recomendaciones están pensadas para que la emisora conserve credibilidad ante la audiencia y, al mismo tiempo, deje al anunciante satisfecho.

1. Decida si realmente merece ser entrevistado
   Antes de sentarse frente al micrófono, pregúntese: ¿hay una historia, un dato, un problema del oyente o una curiosidad real detrás del negocio? Si la respuesta es no, no haga entrevista: conviértalo en una cuña creativa o un microinforme comercial. La audiencia debe percibir valor, no interrupciones innecesarias.
2. No hable del negocio: hable del problema que soluciona
   Los oyentes se desconectan cuando escuchan listas de productos o promociones. En cambio, sí prestan atención cuando se les habla de sus necesidades.
   Ejemplo: en vez de decir que “venden colchones”, pregunte: “¿cómo afecta dormir mal su estado de ánimo y productividad?”.
3. Preguntas orientadas a historias, no a slogans
   Evite preguntar: “¿Qué promociones trae su empresa?”.
   Más bien use: “¿Cuál fue la situación más curiosa o inesperada que vivieron con un cliente y cómo la resolvieron?”.
   El oyente disfruta historias; el anunciante termina comunicando sus beneficios sin sonar forzado.
4. Determine un ángulo editorial antes de la entrevista
   Por ejemplo: salud, ahorro, seguridad, bienestar, movilidad, familia.
   El anunciante se integra al contenido sin que la audiencia sienta que interrumpe.
5. Prepare al invitado (sin permitir que llegue a leer un libreto)
   Llámelo y prepare cómo va a presentar la entrevista. Defina los siguientes puntos:
   – Duración exacta
   – Tono conversacional
   – Una historia real que pueda contar
   – Dos datos curiosos o útiles
   Esto evita que caiga en “publicidad disfrazada”.
6. Máximo 3 minutos al aire y con estructura clara
   Primeros 30 segundos: plantee un problema cotidiano del oyente
   90 segundos siguientes: historia + solución + aporte real
   30 segundos finales: invitación discreta a conocer el negocio
   Si se extiende más, la audiencia se va.
7. Integre al oyente en la historia
   Use frases como:
   – “Si usted está en este momento en el carro y ha tenido este problema…”
   – “Usted que nos escucha en el trabajo…”
   Esto aterriza la entrevista y la hace relevante.
8. Conviértalo en una sección, no en una intromisión comercial
   Sí, en lugar de hablar de ‘información comercial’ o decir “Y ahora nos vamos a la tienda XXX donde se encuentra nuestro compañero…”, mejor haga que parezca que es una sección del programa. Ejemplos:
   – “Historias que mejoran su día”.
   – “Soluciones reales para la vida real”.
   – “Minuto productivo”.
   Con un nombre editorial, el oyente entiende que hay un beneficio, no solo un anuncio.
9. Utilice el humor y la curiosidad con cuidado
   Una anécdota simpática o un dato sorprendente abre la conversación y mantiene la atención.
   Por ejemplo: “¿Sabía que dormir mal por tres días baja su creatividad hasta un 40%?”.
10. Cierre profesional que beneficie a ambos
    Al final, prepare el cierre, que es donde muchas veces los locutores se enredan, pues no saben dónde o cómo cerrar la entrevista. Diga, por ejemplo:
    “Si quiere más información o necesita una consulta personalizada, ellos están en…”.
    Evite repeticiones, números de teléfono eternos y frases cliché; recuerde que menos, es más.
11. Genere contenido adicional para digital
    A los anunciantes les encanta:
    – Una versión extendida en podcast
    – Una historia en Instagram o TikTok
    – Una foto en cabina
    Esto da valor agregado sin afectar la emisión principal.
12. Evalúe resultados con dos métricas
    – ¿La audiencia se mantuvo durante el segmento?
    – ¿El cliente vio tráfico, consultas o interacciones después de la emisión?
    Esto permite ajustar formatos y justificar la estrategia ante ventas.

Finalmente, unas recomendaciones para atender cuidadosamente a ese cliente que quiere figurar, que se siente ‘estrella de radio’ y quiere apoderarse del rol:

1. Ayúdele a lucirse con propósito
   Muchos clientes llegan queriendo hablar sin parar, leer su propio texto o contarlo todo. En lugar de frenarlos de manera brusca, oriéntelos:
   “Vamos a enfocarnos en una historia que lo muestre a usted como experto y al mismo tiempo conecte con la audiencia”.
   Así se sienten importantes, pero dentro de un marco que beneficia al oyente.
2. Reconozca su protagonismo sin convertirlo en propaganda
   Antes de la entrevista, dígale algo como:
   “Usted conoce este tema mejor que nadie; yo voy a ayudarle a que la audiencia entienda lo más interesante en poco tiempo”.
   Este tipo de frase alimenta su necesidad de reconocimiento, pero refuerza la idea de ser concreto y aportar valor.
3. Entrene al cliente sin que lo note
   Muchos oyentes se van de la sintonía cuando sienten que el invitado está leyendo o recitando slogans. Para evitarlo, pídale que cuente una experiencia personal:
   “Cuénteme ese momento en el que se dio cuenta de que este negocio solucionaba un problema real en la vida de la gente”.
   El cliente se siente brillante, la emisora obtiene una historia y el oyente escucha algo humano.

Conclusión

Las entrevistas a clientes siempre han existido. Son una excelente opción comercial, pero pueden espantar a su audiencia.

Tómese en serio esta situación. Ya que resulta inevitable hacer las entrevistas, procure que sean entretenidas, ojalá divertidas, pero sobre todo valiosas. Que el oyente sienta que valió la pena escuchar a ese cliente porque tiene un producto o servicio que le puede solucionar algún problema.