Si has estado en el mundo de las ventas publicitarias de radio seguramente te has topado con clientes muy difíciles de complacer o impresionar, es decir, esos que si haces algo bien o extra piensan que es parte de tu obligación en la posición en la que estás. La realidad es que no podemos modificar a estas personas, sin embargo, hay algunas cosas que podemos hacer para quedar un poco mejor parados ante su percepción.
Podrías decir que no te interesa congratularte con ningún cliente, sin embargo, esto no debe ser así, ya que depende de la imagen que des, es si alguien decide volver a adquirir su pauta publicitaria contigo. Recientemente Pat Bryson, colaboradora en Radio Ink, comentó algunos puntos que podrían servirte para impresionar a estos clientes complicados. Toma nota y pon manos a la obra:
- Escucha y atiende la necesidad
Si bien es tu obligación escuchar/atender a tus clientes, la verdad es que cuando estos te piden algo muy complicado o casi imposible puedes decir rotundamente NO, sin embargo, si estás interesado en quedar bien con alguien, es momento de buscar hacer lo imposible con tal de mantenerlo contento. Mucho ojo, permite que el cliente observe o sepa que lo que estás haciendo por él es algo que no sucede todos los días.
- Una vez que hayas resuelto su petición compleja, da seguimiento
El seguimiento es una actividad fundamental para hacerle sentir a tu cliente que te importa, pero mucho ojo, en ocasiones estos compradores complicados son muy especiales al recibir llamadas, por lo que, te recomendamos que cada interacción que vayas a tener sea muy bien planeada, con un mensaje conciso por comunicar, ya que de lo contrario se sentirá como acoso o como que le estás quitando el tiempo.
- Apuesta por las ventas adicionales
¡Mucho ojo! Una vez que hayas logrado la petición más complicada de tu cliente, éste tendrá una ligera sensación de estar en deuda contigo (psicológicamente), por lo que es buen momento para intentar vender un poco más. Ofrece más pauta o lanza una promoción; en ese momento será mucho más sencillo que tu comprador acepte.
- Envía un detalle
No tiene que ser un regalo enorme y costoso, simplemente con una caja de chocolates, un vino, o algo útil como un kit con una USB, tu cliente quedará complacido porque estás dando un poco más de tu 100%. El enamoramiento de una marca hacia la radio también se logra siendo amable con el ejecutivo de ventas 😉.
- Siempre haz un esfuerzo adicional y permite que el cliente lo note
Es decir, cada que puedas conseguir algo extra que no estaba estipulado en el contrato con tu cliente, déjalo saber. Por ejemplo: “Oye, hablé con mi jefe y te conseguí una mención extra en nuestras redes sociales”.
Estos pequeños detalles harán la diferencia entre ser un vendedor promedio o uno extraordinario.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Pat Bryson a través de Radio Ink.
