Como vendedores profesionales, podemos hacer que nuestros prospectos se entusiasmen con nuestro producto, entonces podremos hacer una venta.
Como locutor de radio, eres líder en la comunidad. Noventa y tres de cada cien personas escuchan radio. Eso significa que nueve de cada diez consumidores que pasan por la puerta de su cliente potencial pueden ser contactados por el AM/FM. Ningún otro medio se acerca al nivel de aceptación del consumidor.
Tenemos mucho por lo que estar entusiasmados en las ventas de radio. Podemos aumentar nuestro éxito cada vez que conocemos a alguien nuevo y compartimos nuestra emoción con ellos.
A continuación encontrarás 10 formas de vender con emociones:
1- Hazle notar a la gente tu emoción. Simplemente decirle a las personas que conoces lo emocionado que estás es la forma más efectiva de vender con emociones. Cuando alguien pregunte ‘¿Cómo estás?’, di algo emocionante como ‘súper fantástico’ o ‘mejor que nunca’ o cualquier otra cosa que no sea ‘bien’ o ‘más o menos’. Solo esa pequeña técnica puede preparar el escenario para un encuentro más positivo y productivo.
2- Determinar la verdadera necesidad sentida del cliente con un análisis efectivo de sus necesidades. Esto realmente debe estar en la parte superior de la lista porque no se puede continuar con ninguna propuesta basada en soluciones si no se tiene un acuerdo con el prospecto sobre lo que estás tratando de lograr y por qué es importante encontrar una solución. Esto puede sonar más a intelecto que a emoción, pero como descubrirás cuanto más indagues, las razones por las que es importante encontrar una solución son siempre razones emocionales. Solo piénsalo tú mismo, ¿Cuántos prospectos responden con una actitud aburrida cuando hablas de cómo la publicidad puede aumentar sus ventas?
Es casi como si ni siquiera estuvieran escuchando. Una vez que sepas cuál es la verdadera ‘necesidad sentida’ y cuánto vale para el cliente potencial, podrás volver a ese objetivo/razón cada vez que el cliente potencial necesite una charla de ánimo.
3- Llegar a un acuerdo sobre cómo medir el éxito. Si escuchas tus cintas de Roy Williams, él está muy convencido de que hay una diferencia entre el éxito y los resultados. Esto puede parecer un paso de venta intelectual, pero, por definición, es un paso de venta emocional.
El éxito es el logro de una meta, los resultados son el resultado de algunas acciones. La gente a menudo exclama: ‘¡Ah, éxito al fin!’ No creo haber escuchado a nadie decir: ‘¡Ah, resultados por fin!’ En Wizard of Ads, el éxito se mide en ventas brutas. ¿Por qué? Debido a los tres mundos del propietario de un negocio, solo podemos influir en el mundo fuera de la puerta de su casa, el mundo de las percepciones y los sentimientos.
4- Usa cintas testimoniales o cartas. Esta es una técnica de venta emocional porque mientras el prospecto escucha o lee el testimonio, tu imaginación trabaja horas extras y pregunta: ‘¿Funcionará esto para mí?’ El prospecto está pasando por una lista de verificación emocional o una comparación mental de su propia situación con lo que sabe sobre el cliente en el testimonio. Cuando escuchan lo que ha hecho por otros clientes, su prospecto comienza a sentirse cómodo de que tú también puedes ayudarlo.
5- Usa comerciales de especificaciones. Los comerciales de especificaciones pueden ser una de las mejores herramientas de ventas emocionales en tu caja de herramientas, cuando se hacen correctamente. El comercial de especificaciones debe decir lo correcto. La clave del éxito publicitario es decir la verdad una y otra y otra y otra vez hasta que alguien tenga un evento desencadenante.
Así es como se une a compradores y vendedores. Si te diriges a un prospecto con un comercial de especificaciones mal planificado, podrías dañar tus posibilidades con ese prospecto para siempre. Cuando preparas un comercial de especificaciones cuidadosamente diseñado que dice lo correcto, el prospecto comenzará a sentirse cómodo de que tú estás comenzando a comprender cómo se siente acerca de su necesidad sentida.
Estás construyendo un nivel de confianza en ti. Cuando reproduzcas el comercial de especificaciones, puedes hacerle al prospecto una pregunta de cierre de prueba.
6- Usa un rotafolio para presentar tus ideas. El rotafolio no puede evitar ser una herramienta de ventas emocional porque prepara el escenario para una presentación.
La presentación prepara el escenario para las respuestas emocionales que resultan en mayores ventas. Tomemos el ejemplo de la cabeza de lechuga frente a la bolsa de ensalada. La presentación de la cabeza de lechuga en forma de bolsa de ensalada cuadruplica el dinero. ¿Por qué Starbucks obtiene cuatro veces más dinero por una taza de su café que lo que obtiene Dunkin Donuts?.
Todo está en la presentación. Una presentación bien elaborada es emotiva porque está contando una historia sobre cómo sus planes pueden satisfacer la verdadera necesidad que siente el cliente potencial. Tu presentación articulará los beneficios que el prospecto describió en el Análisis de necesidades del cliente. La presentación estimulará la imaginación del prospecto de cuán grandiosa será la vida cuando satisfaga su necesidad sentida. Al final de su presentación, puede mirar al prospecto a los ojos y decir: ‘¿Cómo te sientes al respecto?’
7- Haz que las personalidades del aire participen en la presentación. Estamos en el mundo del espectáculo. La gente en el aire son celebridades para nuestros oyentes. Cuando las personas describen sus preferencias de escucha, dicen cosas como ‘Me encanta escuchar KLOS’ o ‘WLS toca mi música favorita’. Usan términos de afecto para describir sus sentimientos acerca de nuestras estaciones de radio.
Pregúntale a la gente en el aire si te acompañarán a ver a un prospecto. Pídeles que escriban una nota al prospecto invitándolos a anunciarse en la estación. Haz que las personalidades graben un mensaje para el prospecto describiendo de qué se trata tu programa e invítalos a anunciarse en el programa. La gente en el aire puede desempeñar un papel muy emocional en el proceso de venta.
8- Invita al cliente potencial a la estación de radio para un recorrido. La gente está intrigada por la radio. Noventa y cuatro de cada cien personas escuchan la radio cada semana. La mayoría de las personas comienzan el día escuchando la radio cuando su radio reloj los despierta por la mañana. La persona promedio pasa alrededor de tres horas todos los días escuchando sus estaciones de radio favoritas. Somos un medio emocional.
Cuando invitas a un cliente potencial a ‘bajar y hacer un recorrido’, entra directamente en una experiencia tras bambalinas cargada de emociones. Asegúrate de hacerlo bien. Envía una nota a todos el día anterior y en la mañana del recorrido. Diles a todos los miembros del personal que vienen por nombre y por compañía. Si hay un mensaje especial que deseas transmitir, ve a ver a tus compañeros de trabajo y prepara el escenario, hazles saber lo que te gustaría que dijeran.
9- Anímate a ver nuevos prospectos todos los días. Cuanto antes conozcas gente nueva, antes tendrás tu próximo éxito. Asegúrate de estar cargado con tus últimos materiales de ventas y Play Book. Cuando te muestres entusiasmado con el poder de resolución de problemas de tu estación de radio, obtendrás una respuesta emocional positiva de tus prospectos. Estarán interesados en aprender más. La gente está buscando respuestas ahora más que nunca.
10- ¡Diviértete! Esto es lo más importante. Las ventas de radio son el mejor trabajo de la ciudad. Todo lo que tienes que hacer es ir por la ciudad y mostrarle a la gente cómo te reúnes con compradores y vendedores. La radio es una parte integral de la comunidad. No hay que levantar objetos pesados ni cavar zanjas. Todo lo que tienes que hacer es dar una vuelta, conocer gente, compartir nuestro entusiasmo y preguntarles si quieren unirse a ti.
Esperamos que estas ideas te motiven hoy hacia una actividad más entusiasta.
¡Mucho éxito!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
