A medida que nos acercamos al final del año, las personas analizan detenidamente los números del presupuesto en hojas de cálculo y preparándose para cómo se harán esos números en el próximo año. También, podría ser el momento de sacar esa lista de puntos de partida y recordatorios que posiblemente han estado archivados, ideas que todavía pueden servir y ayudar a reforzar algunos hábitos muy básicos pero estratégicamente sólidos que conducen al éxito en las ventas.
Incluso mientras la industria continúa evolucionando y creciendo, el dicho de que «lo viejo es nuevo otra vez» aún merece atención. Y no son solo los novatos los que se topan contra la pared de vez en cuando. Los representantes más brillantes, mejores y más experimentados también tienen momentos de «no saber qué hacer» en sus próximos proyectos.
Aquí hay algunas ideas claves que podrían ayudar a poner en marcha el camino al éxito:
Incluso las grandes estrellas fallan a veces. ¡Nadie mantiene una puntuación perfecta para siempre! En otras palabras, te encontrarás con «puntos bajos» de vez en cuando, y ciertamente tendrás algunos obstáculos. En todos los casos, el punto importante es cómo los manejas. Meter la cabeza en la arena, evitando situaciones incómodas o difíciles, no las hace desaparecer.
Las cosas no se resuelven por sí solas, y si lo hacen, los resultados no son necesariamente los deseados porque es probable que se haya renunciado a todo control sobre la situación. No seas víctima de las circunstancias, sé un solucionador de problemas y un tomador de riesgos.
Fácil de decir que no. Para algunos clientes, el camino de menor resistencia es encontrar a la persona más fácil a quien decirle que no. Si eres tú, puedes perder, no porque alguien más tenga un mejor producto o precio, sino simplemente porque el cliente teme decirle que no a otra persona. Solo asegúrate de recibir una amplia consideración, incluso mientras mantienes una actitud amistosa.
Anima a los clientes. Tal vez el cliente no haya usado la radio o tu estación y ha estado usando otros medios durante los últimos años. No tengas miedo de ofrecer ideas nuevas o diferentes. Pueden pasar dos cosas: primero, reconocerán que realmente estás interesado en el negocio, y segundo, abrir un diálogo de beneficio mutuo con tu cliente.
También, busca oportunidades para que los clientes trabajen juntos. Esto puede ayudar a ampliar los presupuestos, formar futuras asociaciones de marketing y fortalecer tu credibilidad como recurso de marketing para los clientes involucrados.
No olvides continuar vendiendo los beneficios de la radio. No des por sentado que todos entienden el medio, y mucho menos que creen en su poder. Algunas de las claves incluyen su capacidad para eliminar el desorden, la frecuencia asequible y la elección del producto más cercano al punto de venta.
Escuchar es la clave. Los clientes te dirán lo que necesitan para convertirse en compradores, pero debes escuchar y poner atención. Sé serio, realiza preguntas, demuestra sinceridad, pero al final, escucha las respuestas y tómalas en cuenta.
Las ideas venden. Informa a los clientes sobre la estación de radio, pero nunca la presentes como una entidad. En su lugar, preséntales ideas como un horario especial para promover la venta o un patrocinio para un programa en particular en la estación. Puede que digan que no a algunas de tus ideas, pero siempre puedes volver con una nueva.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
