Imagina este escenario: Hace una semana lograste acordar una cita con un cliente potencial, esto para mostrarle tus paquetes de pauta publicitaria en tu emisora de radio. El día esta cerca, ¿qué es lo que regularmente haces? ¿Confirmas la cita o simplemente te presentas en el lugar y la hora acordada? Sin duda un coach de ventas agresivo te diría que llegues directamente al sitio acordado, ya que su lógica podría indicarte que es más complicado que te cancelen cara a cara, mientras que si llamas por teléfono, seguro moverán la fecha.
Cada quien elige el camino que mejor le acomode, sin embargo, Rick Fink, veterano de la radio estadounidense, sugiere que ante este panorama es mejor llamar y confirmar. Fink dice que desde el día que agendes la cita, le recuerdes al cliente potencial que llamarás un día antes para confirmar, esto como una forma de prevenir, pero también para respetar el tiempo de los demás y el propio. Realmente a veces los ejecutivos de marca tienen tantas cosas en mente que no anotan sus citas de este estilo; justo por ello es importante ‘levantar el teléfono’.
Rick compartió cinco razones por las que considera es mejor confirmar las citas:
- Gestión del tiempo: No pierdas tiempo valioso que puedes dedicar a otro cliente.
- Te ayuda a darte a respetar como profesional.
- Demuestra que respetas el tiempo de tu cliente.
- Mentalmente tu cliente se prepara, es decir, no lo tomas desprevenido.
- Si cancelan, podrían sentirse mentalmente obligados a reprogramar.
Recuerda algo importantísimo en el mundo de las ventas: La mayor parte de las transacciones se basan en relaciones a largo plazo con tus clientes. No puedes pretender formar un vínculo si de inicio no respetas el tiempo de tus compradores potenciales.
Sé estratégico en cada uno de tus movimientos en las ventas.
Esta nota es una adaptación al español de un artículo publicado por Rick Fink a través de Radio Ink.
