“La procrastinación es la prima perezosa del miedo. Cuando sentimos ansiedad en torno a una actividad, la posponemos” Noelle Hancock
Todos hemos pasado por esa terrible etapa de procrastinación en nuestra semana o mes, en donde estamos evitando hacer algo que debemos hacer, pero que “nos da pereza”, o simplemente no tenemos la motivación necesaria para afrontar esa actividad que está ahí esperándonos. Esto pasa en la radio, pero más a menudo en el área de ventas.
Pero ¿Por qué el área de ventas tiene mayor tendencia a caer en la procrastinación? Porque los demás están enfocados en sacar a diario los programas, o trabajan, o trabajan, no hay de otra, el tiempo al aire consume; mientras que los agentes de ventas al llegar a su meta pueden relajar un poco el paso y ese tiempo holgado puede fomentar que dejen para después lo que deben hacer.
¿Sabías que el momento de las renovaciones de pauta de los clientes es uno de los más odiados por los ejecutivos de ventas? En parte toda esa evitación se debe a un temor arraigado al rechazo, a que los clientes digan: “Ya no quiero anunciarme en tu estación”, “Tengo menos presupuesto”, “No me funcionó anunciarme en tu emisora, tus promesas no se cumplieron”. Digamos que el renovar pautas significa confrontarse con los resultados que pudieron haber experimentado los clientes.
Otra de las razones por las que los agentes de ventas odian el proceso de renovación es porque no quieren parecer insistentes, por lo regular son pocos los clientes que buscan a los medios, entonces el tener que volver a iniciar la negociación y ajustar el plan de pauta confronta a los vendedores con sus mayores temores e inseguridades.
Con demasiada frecuencia los ejecutivos de ventas posponen la renovación de pauta hasta dos o tres semanas antes que el paquete vigente termine, lo cual hace que muchas veces los clientes ya hayan firmado para anunciarse con otros medios de comunicación. Justo por lo anterior comentado es importante abatir de un solo golpe esa procrastinación que puede estar mermando los ingresos de las emisoras de radio.
Rick Fink experto de radio y ventas recomienda que la negociación inicie dos o res meses antes que la pauta actual termine, así habrá bien tiempo para negociar con los compradores.
No esperes demasiado, o las palabras de Abraham Lincoln, pueden volverse ciertas: “Las cosas pueden llegar a los que esperan… pero sólo las cosas dejadas por los que se apresuran”.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Rick Fink a través de Radio Ink.
