Sabemos que cada paso dentro del proceso de ventas es esencial puesto que de ello dependerá si el cliente accede a gastar sus dólares o pesos en nuestro medio de comunicación, sin embargo, un reciente estudio realizado por ENS Media a finales de enero de este 2021, reveló que el paso más importante dentro de este lapso es la ‘Prospección de clientes’.
Esta información fue obtenida con base en una encuesta realizada entre personas que se dedican a las ventas, por lo que los resultados en orden de importancia dentro del proceso de ventas, quedaron de la siguiente forma.
- Prospección de clientes 32%
- Primera cita con el cliente 19%
- Servicio Posventa 19%
- Pedir una entrevista o hacer llamadas 19%
- Cerrar la venta 6%
- Sesión creativa y de estrategia 6%
- La presentación hacia el cliente 0%
- Crear propuestas 0%
- Renovar la pauta 0%
Al preguntarle a los implicados en este estudio acerca del porqué de la relevancia de la prospección de clientes, estos respondieron que si este paso se hace correctamente, es decir, teniendo en cuenta públicos afines tanto para la emisora, como para la marca, realmente hay mayor posibilidad de que el ciclo se cumpla hasta el final, logrando que los ejecutivos decidan pautar en la radio.
Cabe señalar que la primera cita con el cliente fue esencial también, esto debido a que los ejecutivos manifestaron mayor comodidad cuando hay conexión entre el cliente y el personal de ventas. En este punto se logran acuerdos importantes sobre lo que la radio puede ofrecerle al anunciante, lo cual también resulta importante para que éste visualice qué alcance podrá tener su producto.
Rick Fink, un veterano de la radio, propone que también el proceso de renovación de pauta es muy importante, ya que no se estarán consiguiendo nuevos clientes cada ocasión, sino que se debe llevar un proceso integral satisfactorio, para que las marcas decidan por si mismas volver a nuestras frecuencias.
En radioNOTAS queremos conocer tu opinión, ¿Cuál consideras que es el paso más importante en el proceso de ventas de radio?
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Rick Fink a través de Radio Ink.
