Esta nota fue realizada con base en una publicación hecha por Fred Jacobs a través de jacobsmedia.com
“Los ratings son importantes, sin duda alguna, sin embargo, la radio también es importante como vehículo de comercialización”. Fred Jacobs.
Durante los años anteriores hubo ciertas tecnologías que han sacudido fuertemente el mundo de las ventas de publicidad por internet, como el SEO, SEM, Google Adwords, anuncios en diversas redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram, sin embargo, recientemente toma mayor importancia la implementación de la AI o mejor conocida como Inteligencia Artificial, esto como una herramienta que puede ‘predecir’ lo que va a hacer el anunciante, hacia dónde destinará su gasto publicitario, y los patrones de orientación hacia la audiencia, todo esto, con base en tendencias de inversión y motores de búsqueda.
Es importante mencionar que cada empresa ha tenido que ir explorando los medios que más le funcionen para pautar publicitariamente sus productos. Realmente no existe una regla que deba seguirse, puesto que los segmentos de mercado se encuentran más activos en algunas plataformas que en otras.
Tal es el caso de P&G (Procter And Gamble) una de las compañías más antiguas del mundo moderno y con mayor extensión de ventas en diferentes países. Aún con los años que la compañía lleva con sus múltiples marcas en el mercado, todavía se le dificulta la tarea de pautar en los medios, esto porque el público es cambiante y de unos meses a otros, sus hábitos de consumo de medios pueden transformarse.
Si para P&G con un modelo de marketing muy establecido, ha resultado difícil establecer una estrategia 100% certera, lo es aún más para empresas locales, agencias de medios y compañías de publicidad las cuales no tienen tan estudiado a su mercado.
Justo la principal problemática que se presenta en la radio es que ellos mismos no conocen al del todo a sus radioescuchas. Aparentemente saben quién está detrás de un radiotransmisor escuchando AM/FM, sin embargo, esto no es así. La industria de la radio se ha dejado llevar por cientos de prejuicios sobre cómo piensa y cómo consume su radioescucha, sin embargo, son realmente pocas las emisoras que se han detenido a hacer estudios de mercado a profundidad.
Esto deriva en que se tengan clientes confundidos, en donde no se empaten bien los mercados tanto de la marca como de la radio, desde luego no obteniendo un retorno de inversión, lo cual lleva a que las compañías dejen de invertir sus dólares publicitarios en TU emisora de radio.
Desde luego que esto no es una generalidad, muchos equipos de ventas tienen muy bien identificado a su segmento, el cual está descrito por datos duros y estadísticos, sin embargo, otra parte de los ejecutivos de ventas, sólo cuentan con ‘la idea’ de cómo es su consumidor, sin sustento alguno.
Gordon Borrell ha recolectado algunas ideas sobre por qué algunos anunciantes deciden o no comprar en la radio, es importante tomar estas aseveraciones muy en cuenta, puesto que serán valiosas para la capacitación de tu equipo de ventas:
“Me gusta conocer y confiar en mi vendedor, saber que más allá del negocio, existe una persona atendiéndome. Cuando estos son agresivos no les compraría, a pesar de lo mucho que pueda querer su espacio en medios”.
“Un ejecutivo de ventas puede marcar la diferencia; prefiero a aquellos que se involucran y conocen muy bien su negocio”.
“Sin duda alguna además del costo de los anuncios en un medio, el conocimiento del segmento meta; el representante de ventas y su trato influyen directamente para que decida si pautar mi marca ahí o no”.
Toma en cuenta todo esto para que puedas dirigir mejor tu departamento de ventas y para que prepares de mejor forma a todos aquellos que tienen trato directo con las empresas.
