Un eslogan publicitario célebre de los filtros de aceite Fram decía: “Puede pagarme ahora o pagarme más tarde”. Este mensaje, simple pero poderoso, refleja una verdad clave en las ventas de medios: el mantenimiento preventivo es más efectivo y económico que el control de daños. En el mundo de la radio, televisión y otros medios, esto se traduce en la necesidad de cultivar relaciones continuas con los clientes y no solo esperar a que surjan problemas para reaccionar.
Imagina que una de tus cuentas más importantes anuncia recortes drásticos. Es probable que, mucho antes de ese anuncio, ya estuviera considerando qué medios o representantes reduciría. Si solo le has enviado propuestas de ventas y facturas, las probabilidades de que tu estación esté en la lista de recortes aumentan considerablemente.
El verdadero desafío está en ofrecer valor constantemente. No basta con realizar ventas y cerrar negocios, sino que es fundamental convertirse en un recurso indispensable para el cliente, anticipándose a sus necesidades. Este enfoque preventivo no solo ayuda a mantener la cuenta, sino que también refuerza la confianza y la lealtad a largo plazo.
El mantenimiento preventivo en las relaciones con los clientes no es solo más rentable, sino también más efectivo. ¿Está tu estrategia de ventas enfocada en mantener relaciones a largo plazo, o solo en cerrar el siguiente trato?
Esta nota es una adaptación al español de un artículo publicado por Radio Ink.
