Para prepararse para una posible recesión, el 86% de los gerentes de ventas de radio encuestados por Futuri dijeron que están capacitando a su personal de ventas para vender digitalmente de manera más efectiva. Además, el 57% dijo que están enseñando a su personal de ventas a vender en otras plataformas de alto crecimiento. Y el 43% indicó que están educando a sus vendedores de anuncios para que vendan podcasts y audio a pedido de manera más efectiva, mientras que un tercio expresó que están tratando de cerrar acuerdos a largo plazo con los clientes, y el 24% ha comenzado a contratar más miembros del equipo de soporte de ventas.
Estos son algunos de los hallazgos de una encuesta de 120 gerentes de ventas de radio realizada del 22 de julio al 4 de agosto por Futuri.
La encuesta también preguntó a los gerentes de ventas de radio si personalmente esperan ver una recesión económica a nivel máximo en los próximos dos años. Por una amplia mayoría, el 84% dijo que sí, mientras que sólo el 16 % indicó que no. El ‘nivel de recesión’ se define como una caída en el Producto Interno Bruto nacional durante dos trimestres consecutivos. Todos los que dijeron que no esperaban que sucediera agregaron que creen que habrá una recesión económica, pero que no llegará al nivel de una recesión ‘extrema’.
Más de cuatro de cada diez de los que esperan una recesión, anticipan que comenzará dentro de seis meses, el 21% proyecta que ocurrirá dentro de tres meses y el 12% anticipa que ocurrirá dentro de 12 meses. Un poco menos de uno de cada cuatro (24%) dice que ya estamos en una recesión.
Entre los clientes de las estaciones que ya están reaccionando o planeando una recesión económica, la encuesta arrojó una variedad de respuestas: Casi la mitad (48%) dijo que sus clientes están tomando decisiones más cercanas a la compra de anuncios, el 44% indicó que estaban haciendo recortes en su presupuesto general, el 28% dijo que no ha visto ninguna respuesta significativa de los clientes y el 6% expresó que los clientes exigen tasas más bajas.
Al presentar los resultados durante un seminario web reciente, los ejecutivos de Futuri sugirieron formas de convertir una depresión en éxito y prepararse de manera proactiva para una recesión.
Dave Russell, gerente de cuentas nacionales de Futuri y ex ejecutivo de cuentas de Cox Media Group en Orlando, dijo que los resultados presentan a los vendedores de radio un doble golpe.
“Si el negocio de sus clientes se está viendo afectado, serán aún más conscientes de los costos que de costumbre y requerirán una historia basada en datos para justificar la compra. Y al mismo tiempo, tendrá menos tiempo de lo habitual para armar esa compra”. Sugirió que los ejecutivos de ventas necesitan una combinación de velocidad y la capacidad de desarrollar ‘la historia más sólida posible para su marca’.
En tiempos difíciles, es más importante que nunca ser un verdadero socio de marketing para los clientes, dijo Jim Tarrantine, quien lidera el equipo de Topline, el sistema de habilitación de ventas de Futuri.
“Recuerda que los clientes están tomando decisiones más cerca de la compra y están comprando más digital, lo que podría decirse que es más fácil de comprar y ajustar rápidamente que los anuncios publicitarios u otras campañas de radio tradicionales. Esa es una de las razones por las que nunca ha habido un mejor momento para asegurarse de que usted y sus equipos estén vendiendo efectivamente sus plataformas de alto crecimiento”, dijo Tarrantine a los asistentes al seminario web.
Tarrantine también añadió que adoptar lo digital crea ‘una gran red positiva’ para la marca de la estación. “Además asegura esas compras digitales, convertirse verdaderamente en el canal, no solo en una estación de radio que tiene todas estas diferentes extensiones de marca o cosas para vender, le brinda la oportunidad de reciclar su marca en todas las plataformas que usa su audiencia. Profundiza el compromiso y crea un inventario digital lucrativo que desean sus anunciantes”.
El seminario web de Futuri también identificó categorías que probablemente sean ‘a prueba de recesión’ o incluso crezcan a medida que la nación se dirige hacia una recesión económica. Incluyen atención médica, reparación y mantenimiento de automóviles, reclutamiento, viajes económicos, mejoras para el hogar, bricolaje, tiendas de descuento, servicios financieros, tiendas a granel y comestibles.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Inside Radio.
