El santo grial de la gestión del inventario y el rendimiento es llegar a vender a precios preferenciales cuando la demanda se extingue. Esta búsqueda de ingresos máximos es una responsabilidad central para los gerentes de ventas en todas partes. También debemos reconocer un costo de oportunidad cuando se presta menos atención al inventario no vendido (desperdicio).
Es valioso observar ambos extremos del espectro de demanda y ver qué puede minimizar el deterioro. Cada condición de demanda tiene características diferentes y estrategias posteriores que pueden aportar ingresos adicionales y trabajar al unísono para ayudar a alcanzar o superar un presupuesto.
¿Qué crea el deterioro?
A todos nos encantaría vender el inventario semanal total disponible en nuestras estaciones. Los obstáculos para lograr ventas más sólidas son principalmente una combinación de tres elementos que deprimen la demanda y dan como resultado la pérdida de ingresos.
El precio es demasiado alto: los precios son altos si las decisiones de precios son demasiado optimistas o están impulsadas por el presupuesto en lugar de la demanda real. Si estás sujeto a tarifas de vanidad en tu mente sin el valor para respaldarlas, puede tener un precio alto. Si hay negligencia en responder con ajustes de precios oportunos a patrones de demanda más bajos, el precio será alto. Todos estos factores crean el deterioro del inventario y la pérdida de ingresos.
La demanda del comprador genera atención: el camino de la menor resistencia significa que las propuestas ofrecen un inventario principal con una demanda más natural o calificaciones más altas. Incluso si el precio es más alto según la demanda, el valor percibido coincide y los compradores suelen realizar pedidos. Los gerentes deben explorar opciones adicionales para que los vendedores aprovechen de manera inteligente las áreas de baja demanda en las estaciones y narren su valor a los compradores.
Utilización deficiente en las propuestas: en el mejor de los casos, los equipos de ventas pueden empaquetar un inventario de baja demanda si reduce una tasa promedio o agrega frecuencia para aumentar las probabilidades de un cierre. Sin duda, la bandera de precaución en el empaque debe levantarse cuando se agrupan unidades sin cargo para realizar la venta.
Una visión más proactiva de lo que no se vende cada semana conduce a una mejor utilidad de todo el inventario. En otras palabras, realice un seguimiento de su deterioro, así como de sus niveles de venta.
No hay caminos mágicos para reducir el deterioro o el inventario no vendido en tus estaciones. El esfuerzo es la mejora continua con la capacitación de ventas adecuada, el seguimiento de los cambios de precios en función de los patrones de demanda, la gestión de las percepciones y la construcción de la narrativa de valor.
Los ingresos incrementales del inventario no vendido de menor precio pueden ayudar a alcanzar o superar los presupuestos.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
