Si estás vendiendo radio en el mundo complejo de hoy, es de esperar que las relaciones estén en la cima de cada cosa que hagas en tu mercado local, pero eso no hará todo lo que puedas necesitar este año.
Si estás en ventas, también sabes que deseas poder cambiar el comportamiento de las personas a través de una variedad de habilidades de ventas agudas que has adquirido en tu carrera. Pero este es el mundo real, donde todo es más desafiante que en tus fantasías.
Entonces, esta semana echamos un vistazo a las ‘señales de compra’ que te permiten saber que un cliente o cliente potencial está listo para comprar lo que está vendiendo.
1- Ves a tu cliente potencial estar de acuerdo contigo y los puntos que estás haciendo, sacudiendo la cabeza cuando haces un punto. Puedes ver que están claramente interesados en lo que estás hablando.
2- El cliente es lo suficientemente curioso como para hacer preguntas. Quiere preguntas y cuando los clientes potenciales las hacen, están en camino de convertirse en tus clientes.
3- Verás que hay suficiente confianza para que comiencen a compartir sus problemas y lo que sienten que necesitan. Su experiencia te dice que la confianza es algo que debes tratar de generar continuamente, pero cuando comienzan a compartir… es el camino hacia la compra.
4- Contribuyen a la conversación. Si bien deseas asegurarte de contar la historia de por qué tus productos y servicios pueden resolver sus problemas, también debes hacer muchas preguntas para tratar de que el cliente potencial participe activamente en la conversación. Una vez que comienzan a hacer preguntas, mantienen la conversación y eso es oro.
5- El cliente comienza a compartir cómo ha estado tratando de resolver un problema específico y por qué no funciona. Este es grande porque representa la oportunidad real que el cliente está buscando solucionar hoy.
Por supuesto, estos no son los únicos signos de compra. Probablemente tengas algunos que podrías agregar a esta lista ahora mismo. Aún así, siempre debes buscar señales que te ayuden a avanzar hacia el cierre.
No te olvides de ‘las nadas’
Absolutamente nada reemplaza el trabajo de preparación antes de cualquier interacción con un cliente o cliente potencial. Cuanto más sepas sobre ellos, su industria, cuáles son sus desafíos actuales y cómo ven el mundo, mejor estarás para servirles.
Nada (nunca) reemplazará ser el vendedor en tu mercado local que desarrolla una sólida reputación como la persona a buscar para resolver todo tipo de problemas únicos de los líderes empresariales locales.
Los mejores vendedores tienen un corazón de servidor para ayudar a los clientes a alcanzar sus metas. Nada es mejor que buscar los problemas reales que tienen los clientes, resolverlos y construir esas relaciones, ¡Ponlo en práctica!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
