Los objetivos de ingresos y las decisiones de gestión orientadas a objetivos pueden no estar alineados y necesitar ajustes. ¿Cómo se mantienen tus expectativas y puntos de referencia?
Sabemos que el éxito llega cuando la preparación se encuentra con la oportunidad. Este año aún puede ser una oportunidad positiva de crecimiento de los ingresos si completas ‘tu lista’ y tomas las medidas adecuadas para generar un impulso de ventas. Aquí hay varias sugerencias.
Gestión de inventario y precios
¿Se actualizan los números de capacidad de tu estación en función de cualquier cambio de programación? ¿Cuál es tu suministro inicial?
¿Cuánta demanda política y desgaste de clientes necesitarás reemplazar?
¿Tus calificaciones han afectado el negocio transaccional? Con base en calificaciones anteriores de hace seis meses, ¿qué categorías llenarán cualquier vacío en dólares proyectados?
¿Ha cambiado la programación de la competencia para ajustar los patrones de compra y la demanda de tus estaciones?
¿Qué herramientas y sistemas de ventas están infrautilizado o necesitan una revisión para respaldar una mejor actividad de ventas, decisiones de gestión y pronósticos?
Preguntas de ventas estratégicas
¿Qué categorías de clientes están creciendo y qué segmentos se quedan atrás en la contribución de ingresos? Mira tus 15 a 20 categorías principales para conocer los cambios en el entorno comercial y el impacto en los activos de ventas como soluciones.
¿Qué eventos presenciales son nuevos para tu mercado? ¿Cómo puedes involucrarte? ¿Se planifican los esfuerzos de ventas adecuados antes de los cronogramas de decisión para capturar dólares de patrocinio?
¿Qué nuevos planes se necesitan para aumentar los ingresos digitales? ¿Está funcionando la estrategia de paquetes o necesita actualizarse?
Oportunidades de crecimiento
Concéntrate en la facturación adicional con los clientes existentes agregando uno o dos activos más para hacer crecer tu negocio y los números de ventas.
¿A qué categorías de clientes y prospectos les irá mejor si tienes una recesión?
Concéntrate en clientes de alto nivel que aún pueden comprar en una recesión económica.
¿Cómo estás educando al mercado? ¿Has identificado un creador de contenido para tu departamento de ventas o un administrador para trabajar en estrategias de marketing de ventas y prospección entrante?
Tu equipo de ingresos
El personal de ventas impulsa la demanda específica por clase de activo, maximiza las relaciones con los clientes y comunica diferentes narrativas de valor al mercado. ¿Qué inversión estás haciendo en el equipo de ventas?
¿Siguen tu estrategia de compensación e incentivos en el objetivo?
Busca oportunidades de retención para fortalecer la estabilidad de tu equipo.
Recluta ahora para lo que necesitarás dentro de seis meses.
En conclusión, es un ejercicio fundamental para garantizar que se cumplan los objetivos de gestión de ventas. Al centrarte en la gestión de inventario y los precios, las preguntas de ventas estratégicas, las oportunidades de crecimiento y tu equipo de ingresos, puedes desarrollar un plan para aumentar el impulso de las ventas y lograr tus objetivos de ingresos para el año.
Recuerda que la preparación es vital, pero el éxito dependerá de tu capacidad para revisar un plan, ejecutar los cambios y adaptarse a la nueva información en los próximos meses.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Insight.
