La mayoría de los gerentes de ventas quieren un equilibrio entre demasiada atención y dirección insuficiente. Puedes establecer expectativas y promover estrategias de ventas, pero el seguimiento de los objetivos puede variar ampliamente ¿Cómo obtienes más tracción de tu equipo y te enfocas en vender activos específicos?
El consultor de ventas Jason Jennings dijo una vez en una conferencia de administración: “no se puede administrar lo que no se mide”. Todos en la sala asintieron con la cabeza; debe haber puntos de referencia de medición y desempeño. La declaración de Jason no fue un cheque en blanco; no todas las métricas se crean de la misma manera, y su impacto es en ambos sentidos.
Las métricas de rendimiento son un criterio fácil de usar para determinar tu valor como gerente y dirigir a tu equipo ¿Ves más ventas este mes en comparación con el mes pasado? ¿Estás utilizando las estrategias adecuadas para conseguir clientes? ¿Quién es el primero y el último en el desempeño de ventas en el equipo?
¿Cómo encuentras el equilibrio para el mejor desempeño para alcanzar las metas y mantener a tu equipo enfocado?
A continuación encontrarás 5 factores desencadenantes de la microgestión que se deben evitar.
1- Tu motivación para servir a las iniciativas de la empresa. Un gerente siempre está en medio de las directivas de arriba hacia abajo de la empresa y las realidades básicas de las operaciones de ventas. Confiar en el mandato de la empresa para respaldar las expectativas hará que los vendedores se distancien de los objetivos y reduzcan su oportunidad de dejar sus huellas digitales en las soluciones.
Lo que mida debe estar conectado con experiencias prácticas del mundo real que tu equipo de ventas enfrenta a diario. Lidera con un punto de vista localmente y el beneficio para el equipo sobre por qué esta medición es esencial para el éxito de todos.
2- Falta de confianza en el personal de ventas. Medir las métricas de ventas porque te preocupa que tu equipo se comprometa a cumplir debilitara los resultados. Antes de traer una nueva métrica de ventas a la atención del equipo, organiza una reunión para discutir qué áreas necesitan mejorar. Intercambien ideas sobre cómo abordar las deficiencias en el desempeño y qué significa el progreso.
La captura de puntos de datos con la participación del equipo en el proceso y el acuerdo sobre los resultados esperados impulsará la calidad de la información recopilada y el cumplimiento de los objetivos.
3- Medición agresiva como sustituto de una capacitación deficiente. La medición y recopilación de datos del desempeño de un equipo de ventas no es un sustituto de la capacitación específica. Antes de lanzar una nueva métrica diseñada para llamar la atención sobre un activo infrautilizado o un agujero en su proceso de ventas, piensa en la capacitación que puede ser necesaria.
Contar el número de citas por primera vez no hace ninguna diferencia si los vendedores sufren cancelaciones. No crees una cámara de eco para estadísticas que refuercen lo que ya sabes; necesitas más nuevos negocios. Si estás contando citas, cuenta también las reuniones canceladas. Reconoce que es posible que se requiera más capacitación para consolidar las citas con una propuesta de valor más sólida para que la cita se mantenga.
4- Demasiados datos en tus hojas de cálculo. Medir métricas en ventas tiene limitaciones inherentes. Piensa en las circunstancias en torno a lo que deseas medir. Si existe una volatilidad incorporada en tu recopilación de datos, entonces tus mediciones serán mucho menos significativas.
Por ejemplo, ¿Qué porcentaje de probabilidad de cierre usarás si estás midiendo negocios pendientes para completar tu embudo de pedidos? Puedes decidir que cualquier pendiente por debajo del 25% en tu programa de CRM no se cuenta en previsiones. Como gerente de ventas, debes medir las cosas que ‘cuentan’ por las razones y los resultados correctos.
5- Comunicación deficiente sobre las necesidades de medición y los beneficios para el equipo. Analiza detenidamente todo lo que mides y por qué ¿Qué medidas sobreviven más por costumbre que por beneficio? Como en demasiadas reuniones (todos estamos de acuerdo en que puede haber menos), se puede medir demasiado. Una vez que filtres hasta los elementos esenciales de la medición, busca cualquier cosa que falte que sea nueva y útil.
Reúne a tu equipo para discutir las medidas descartadas y cualquier cosa que agregues al proceso de ventas. Si es posible, conecta la nueva medida a un beneficio desde el punto de vista del vendedor y cómo puedes planificar más ventas. Agrega un incentivo para nuevas métricas para fomentar la adopción, con reconocimiento cuando diferentes miembros del equipo logran resultados vinculados a la nueva métrica.
Todos queremos saber dónde nos encontramos con respecto a nuestras metas. Las medidas no son inherentemente malas o buenas. La mayoría de los mejores vendedores de tu equipo se ven a sí mismos como contratistas independientes. Piensan que demasiadas medidas por parte de los gerentes sofocan su motivación, cambian su enfoque a las áreas equivocadas y causan una presión indebida si no cumplen con sus expectativas.
Los vendedores quieren tu apoyo cuando sea necesario, combinado con la libertad de tener éxito en sus términos.
Piensa en ti mismo como un controlador de tránsito aéreo que facilita, supervisa y lleva a su equipo para un aterrizaje exitoso. Lograrás ser apreciado por entrenar más que contar y ver un mejor desempeño del equipo de ventas si realmente mides lo que importa.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
