No quemes tus contactos con berrinches o haciéndole sentir a tus clientes que se han equivocado cuando no han elegido a tu medio de comunicación como parte de su pauta publicitaria, ya que esto realmente podría derivar en que no regresen nunca más por la mala impresión que les has causado. ¿Alguna vez te has ido de un restaurante sin ganas de volver debido al mal servicio que recibiste? Justamente lo mismo pasa cuando tienes actitudes poco asertivas con tus compradores potenciales.
Para este punto debes tener en cuenta que la venta de pauta publicitaria en radio es un ejercicio B2B (Business To Business), es decir, transacciones que se dan entre dos negocios, en donde la compra de espacio al aire para anunciar productos se está dando de forma constante, por lo que, si un comprador no adquirió tus servicios, tendrás más oportunidades de hacer que lleguen/vuelvan en uno, dos, tres o cuatro meses. Tal vez no fue hoy, pero mañana sí. ¿Te darías por vencido al primer rechazo?
Por ejemplo, en un negocio B2C (Business To Consumer), como la venta de automóviles o electrodomésticos, el ataque de los vendedores será encarnizado, ya que en esta situación se sabe que los compradores adquirirán un bien ahora y probablemente vuelvan a obtener uno de la misma categoría en cinco, diez o veinte años; no es el caso de la radio con sus clientes.
Recuerda que en la radio y la mayoría de los negocios de cualquier giro, sólo una vez tendremos la oportunidad de causar una buena primera impresión. Como vendedores debemos curtirnos y hacer que nuestra piel sea lo más gruesa posible, esto como una forma de protegernos ante los múltiples rechazos que nos van a llegar de parte de los ejecutivos de marca a lo largo de nuestra trayectoria profesional.
Es realmente importante que sepas las razones por las cuales te han dicho que no, por lo que tómate la libertad de hacer las siguientes preguntas que propone el veterano de radio estadounidense Rick Fink: “¿Hay alguna razón específica por la que hayas decidido no seguir adelante con este plan de compra? Si volviera a modificar este plan, ¿qué cambios, cosas añadidas o quitadas, le gustaría ver?”.
Antes de realizar las anteriores preguntas debes tener en claro que los compradores mienten, por lo que probablemente tengas que cuestionar un poco más sin llegar a ser invasivo. Recalca que esta información te servirá para mejorar con tus demás clientes, así se sentirán con la ‘obligación’ de darte un buen feedback.
Para finalizar, deja la puerta abierta para nuevas presentaciones futuras.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Rick Fink a través de Radio Ink
