El camino de las ventas requiere una mente estratégica, ya que por lo regular el lograr que un cliente potencial se convierta en uno fiel requiere muchos elementos; es decir, no se sigue una línea recta que esté trazada, cada cliente tiene sus peculiaridades y como representantes de una empresa que vende publicidad debes saber conocer cuáles son las formas adecuadas para ganarte la CONFIANZA de los anunciantes.
Uso la palabra confianza en mayúsculas ya que es una característica base en los negocios, pero si traemos el concepto un poco más cercano a la vida diaria, nos daremos cuenta que esta cualidad en una relación interpersonal es algo que se va construyendo poco a poco. ¿Qué has hecho más allá de ofrecer espacios al aire para que tu cliente sepa que al darte su dinero está tomando la mejor decisión?
Así como una relación se va construyendo, cualquier error en el desarrollo de la misma podría detonar que ésta acabe o que simplemente no vuelva a ser como antes, justamente por ello cada acercamiento con un cliente potencial o un cliente fiel tiene que ser bien medida, auténtica y a la vez directa/concisa.
Para efectos de este artículo, me gustaría mencionarte una propuesta de división de clientes, de acuerdo con sus rasgos de personalidad. Cabe señalar que la mayoría de tus anunciantes tendrán aspectos de ambas partes, no obstante, debes saber hacia qué lado se inclinan más para acercarte con mayor cautela. A continuación se describen mejor a cada uno de ellos:
- Racionales
Este tipo de compradores de espacios publicitarios quieren saber números. Está en ti el otorgarles la certidumbre sobre cómo su dinero va a dar rendimientos en cuanto a impactos refiere. Es momento de sacar tus ratings y explicar también por qué el producto que van a anunciar empata con el público objetivo de determinado show de radio, emisora o medio de comunicación.
- Emotivos
Si bien, a los anunciantes emotivos también les importa saber números, ellos suelen guiarse un poco más por la relación que puedan establecer con el ejecutivo de ventas, así como el trato que éste les dé. A este tipo de clientes les gusta ser invitados a comer, e incluso recibir llamadas de seguimiento de vez en cuando. ¡Utiliza tus mejores armas para conquistarlos!
Según el Customer Experience Trends Report 2020, casi la mitad de los anunciantes cambiarían de medio de comunicación en caso de recibir un mal servicio al cliente.
Los procesos de compra de espacios publicitarios también tienen que ser una EXPERIENCIA, por lo que si no orientamos el servicio a nuestros clientes, la realidad es que muy probablemente no se concretará la venta o si es que se logra, probablemente nunca se repita.
Queremos contarte de dos conceptos importantes: Lealtad y retención de clientes
- Lealtad
Se logra cuando un individuo confía y respalda a una marca, o a un medio de comunicación. Al lograr esta característica, es muy poco probable que el comprador se vaya. Hay una afinidad muy grande de por medio.
- Retención de clientes
Es cuando un cliente ha hecho una compra repetidamente, pero no hay una emoción que lo una con el medio de comunicación. Esta característica es poco deseable, puesto que el anunciante podría invertir su dinero en otro espacio cuando obtenga un mejor precio o servicio.
¿Cómo aumentar la lealtad de nuestros clientes?
Expertos en economía aseguran que en el mundo de los negocios y las ventas, el cliente ve su relación con los medios de comunicación o lugares de pauta, similar a como percibe una amistad. En esta relación se requiere: honestidad, tiempo, respeto, empatía, entre muchas otras cualidades.
Si tú te dedicas a las ventas, queremos que sepas que tu trabajo es esencial para que la economía de la compañía se mantenga estable.
Si en este texto has detectado algún punto que puedas aplicar, o algo que probablemente no habías visualizado, es momento de poner manos a la obra para perfeccionar nuestra técnica de prospección, venta y trabajo post-venta que realizas en donde trabajas.
