Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado en RadioInk por James Bahm.
El oficio de las ventas de espacios publicitarios va más allá de hacer llamadas a diferentes empresas que desean dar a conocer sus productos, y tener un tabulador de cuánto cuesta cierta cantidad de spots en tu emisora de radio. Esta profesión requiere personas que sepan involucrarse en las necesidades del cliente, y que a su vez entiendan hacia dónde pretende ir un negocio. Gracias a entender esto, las soluciones y opciones de publicidad que podrás ofrecer como ejecutivo de ventas, serán más variadas, y orientadas a alcanzar un objetivo.
Vender es estar en el lugar correcto en el momento adecuado. Para poder concretar cualquier negocio, pero en específico una venta de radio, te recomendamos que investigues quién es él o la que toma una decisión de compra finalmente. En ocasiones no será necesario llegar y preguntar: ¿Oye, y quién decide aquí?, sin embargo hay formas de informarte, como viendo LinkedIn, llamando a la empresa o a través de los mismos empleados.
Esto hará que busques una estrategia más efectiva para lograr tus metas de ventas. Independientemente de con quién necesites reunirse, si hablas con la persona equivocada y le presentas la mejor propuesta, puede demorar el cierre del negocio por varios meses o simplemente puede nunca concretarse.
Al momento de reunirte con la persona que planeas venderle publicidad, prepara una presentación detallada y enfocada a cubrir la necesidad de ese cliente en específico. Procura que sea algo breve pero contundente; es aquí donde tendrás que utilizar tu poder de convencimiento para lograr la venta.
