Vender radio no es sencillo. Hace muchos años, este medio que tanto nos gusta batallaba con los periódicos para obtener algo de del presupuesto de los negocios locales. ¿El mayor problema? La mayoría de los dueños de negocios locales decían a los vendedores de la radio que no hay manera de comprobar que su inversión regresaba, mientras que la gente que compra un diario, llevará el anuncio consigo.
En aquel entonces, los prospectos recurrían a tácticas como obligar al vendedor a escribir cierto copy, mencionar el anuncio y jamás referir a la radio. Así nadie terminaba escuchando el anuncio.
¿Cuál es el defecto? El anuncio de la radio puede recordarle al público la publicidad que vieron, escucharon o leyeron. No hay un reconocimiento por la venta. Ahí nace el fenómeno de la referencia. Cuando preguntas al cliente, por lo general citarán a la última fuente donde escuchó el mensaje. De acuerdo a Barry Cohen, es poco fiable preguntar a las personas dónde escucharon el anuncio.
Hoy sucede lo mismo cuando hablamos de anuncios por Internet. El cliente insiste que ellos pueden seguir la respuesta de los cupones en línea. ¿Qué hacer? Educar al cliente sobre cómo medir con precisión los resultados de una campaña de radio haciéndola más tangible.
De acuerdo a Barry Cohen de RadioInk, hay que ayudarlos a entender más de un indicador para medir la respuesta. Así será posible proveer una imagen mucho más exacta.
Hay varias formas de hacer esto:
- Ofrece un número de teléfono dedicado que no aparezca en ningún otro medio.
- Prepara una liga o una página publicitada sólo en tu estación.
- Realiza una oferta especial que no aparezca en ninguna otra parte.
¿Necesitas un ejemplo más claro? Piensa en esas tarjetas de lealtad donde los propietarios podrán obtener descuentos. De esa forma podrás obtener datos exactos como: qué campaña usaron, la edad del usuario, qué obtuvieron a cambio.
Otra gran idea es incentivar la compra a cambio de cupones. Tal vez sea un ejercicio cansado, sin embargo, es efectivo. Pide que se tomen una selfie con la playera de la estación con “X” producto, y a cambio, tendrán un descuento. Las posibilidades son muchas y es el deber de los vendedores ofrecerlas.
La radio es el impulso, sin embargo, la publicidad debe ofrecer un extra que provoque el movimiento de los usuarios y así, el cliente quede satisfecho.
