“¿Qué pasaría si te dijera que más del 50% de tus clientes potenciales se han formado una idea sobre tu empresa de radio antes de que te les acerques para ofrecerles tu tiempo al aire?” menciona el experto en radiodifusión Loyd Ford. La realidad de esta industria de radiodifusión es que el posicionamiento de tu emisora es esencial para que una marca decida o no comprarte pauta comercial. Además de ello debes fijarte muy bien en no cometer ciertos errores que podrían ser determinantes para que un cliente invierta o no en tu frecuencia.
Cada acción que ejecutas al aire es una opción para acercarte o alejarte a tu éxito en las ventas:
- Hablas demasiado, no escuchas lo suficiente
No son los grandes conversadores los que siempre venden más, por el contrario, son aquellos que tienen la capacidad de ofrecer su producto o su tiempo al aire, y después callar para escuchar y así saber qué soluciones ofrecer a los clientes. Los ejecutivos de ventas que no saben escuchar, tienden a que las pautas estén mal dirigidas y los clientes no vuelvan más. Aprende a hacer las preguntas clave para conocer por completo a tu comprador.
- Odias la prospección, por ello la evitas
Prefieres hacer llamadas a los mismos clientes, lo cual puede hacer que te mantengas con un buen nivel de ventas, sin embargo, hará que en definitiva no crezcas. El prospectar significa investigar, echar a andar los números y concretar llamadas, por lo que a muchas personas les da flojera todo este proceso.
- No hay plan de construcción de relaciones con los clientes
Los ejecutivos de ventas que tienden sólo a ofrecer sus productos sin desarrollar una pequeña relación previa, pueden quedarse sin clientes rápidamente. Una gran herramienta que se usa en las ventas son las relaciones interpersonales.
- La empresa no invierte en capacitación para sus vendedores
La capacitación en cursos, diplomados o master classes, resulta esencial para que un ejecutivo de ventas pueda desarrollar más habilidades y técnicas sobre cómo debe vender su tiempo al aire. Las empresas que no invierten en sus empleados, tienden a tener bajas ventas pues estos no van puliéndose al paso del tiempo, ni van aprendiendo de los mejores.
- No dejar ir a los clientes tóxicos
Hay clientes que sin duda debemos dejar ir, es decir, esos que de todo se quejan, de todo reclaman, invierten una cantidad muy pequeña de dinero, y además amenazan con no volver a contratar. Centra tu tiempo en clientes que tengan potencial realmente de continuar comprándote pauta al aire.
- No hay un plan distinto de ‘ataque’ con cada cliente
Muchos ejecutivos de ventas suelen usar su misma estrategia de ventas con todos los clientes, lo cual es incorrecto, ya que cada compañía tiene necesidades específicas. Analiza a tu presa, ve sus puntos débiles y fuertes y con base en ello organiza una estrategia de ‘ataque’.
- Los malos vendedores empiezan las juntas vendiendo
Nunca inicies una junta de ventas tratando de vender, trata de interesarte por el producto de tu comprador, por el ejecutivo con el que estás y ya en un tercer paso explica tus paquetes de pauta. Los ejecutivos de las marcas quieren sentirse cómodos y que no sólo los buscas por su dinero.
- No hay servicio postventa
Los ejecutivos de marca quieren sentir que te importa su marca, por ello, levanta el teléfono una vez que la campaña en tu emisora haya terminado, y da seguimiento, preguntando en qué porcentaje crecieron sus ventas y cómo podrías mejorar para la próxima vez que vuelvan a trabajar juntos.
- Ignoras las matemáticas y los datos
Continúas ofreciendo a tus clientes los espacios que consideras pueden ser mejores para ellos, con base en tu intuición, pero no te tomas la molestia de revisar estudios de mercado con datos duros que realmente muestren lo que es mejor para tus compradores.
¿Cómo crecerían tus ventas si te centraras en no cometer los nueve errores comentados?
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
