- Confianza: La clave para que tu ejecutivo de ventas establezca relaciones duraderas
Por: Josh Méndez
El día de hoy queremos hablarte de una herramienta poderosísima que tus ejecutivos de ventas deben utilizar para crear más y mejores vínculos con todos aquellos anunciantes que buscan a la radio como una de sus opciones publicitarias. Esta cualidad es la confianza como arma de convencimiento para los ejecutivos de medios; te explicamos el porqué.
Cuando llegas a cualquier local en la vida cotidiana y buscas algún producto, por lo regular estás buscando a algún vendedor que sepa del tema, es decir, que conozca las cualidades y debilidades de su producto, pero que sobretodo tenga puesta la camiseta y sepa por qué lo que está vendiendo es mucho mejor que lo que ofrece la competencia. El tener a un vendedor de este tipo te da seguridad y confianza en que lo que estás comprando es lo mejor.
A la larga si realmente el producto que ofreces (en este caso tiempo al aire), da los resultados que prometiste, los ejecutivos de medios sólo generarán lealtad hacia tu emisora de radio, puesto que sabrán que lo que les estás ofreciendo es real. Justamente la segunda cualidad que es importante es la honestidad; que no por vender prometas algo falso, sin embargo, ese es tema que abordaremos a profundidad en otra nota.
Otro aspecto que permitirá fortalecer la confianza que tus clientes puedan tener hacia tu medio de comunicación es mostrarles estudios recientes en donde indiques cuál es el alcance de tus transmisiones; con base en esto ellos se sentirán seguros que sus spots publicitarios estarán llegando a su público objetivo.
Es muy importante dejar en claro que no es responsabilidad de la emisora si la ejecución publicitaria no está bien planteada, sin embargo, si el cliente te lo permite, brinda alguna opinión al respecto de los anuncios. Al final tú tienes más experiencia en radio y entiendes mejor qué impacta al público y qué no, de acuerdo con el feeling que has ido adquiriendo.
Para finalizar esta serie de consejos te recomendamos que les des seguimiento con base en si han cumplido sus objetivos de marketing o no. Al final eso hará que la fidelidad se extienda.
- ¡No vendas espejitos a tus anunciantes de radio!
Por: Josh Méndez
En los últimos días, a través de RadioNotas hemos publicado algunos artículos que van enfocadas a que logres fidelizar a tus anunciantes que compran espacio al aire para dar a conocer sus productos; en esta ocasión te hacemos la invitación a “no vender espejitos”, como comúnmente se dice en la cultura mexicana, es decir, a no engañar a la persona que está invirtiendo su dinero en tu estación de radio.
Esta frase de “vender espejitos” proviene de la historia de la conquista en México, cuando los aztecas se dejaban impresionar por algunos productos que traían los españoles de aquellos tiempos, hace más de medio siglo, como cristales, piedras de colores, etc. Sin embargo, a cambio, estos invasores pedían el oro y demás metales preciosos que había en el Valle de México, aprovechándose de la ignorancia de las comunidades prehispánicas.
En el mundo de las ventas, muchos agentes ofrecen cualquier cosa con tal de que su producto sea adquirido. En la radio, por ejemplo, tenemos personas que ofrecen alcanzar a determinadas audiencias o dan números maquillados sobre los alcances publicitarios, sin embargo, tarde o temprano la verdad sale a la luz cuando tu cliente no logra sus objetivos de marketing.
Ten en mente que la honestidad es uno de los valores que más ayudan a estrechar lazos. A la larga si la marca se ve beneficiada con la información previa que le estás dando antes de que decida pautar (ratings, picos de audiencia, frecuencias, alcance), se creará un círculo virtuoso que permitirá que ganes un cliente, por el simple hecho de darles la verdad.
Esta nota en lo absoluto pretende llegar al punto moral, sin embargo, en cuestión de negocio resulta benéfico ir dejando una percepción positiva con las personas que invierten su dinero para que a la vez tu emisora crezca y continúe al aire.
- Terminología de producción de radio
Por: Tito López
Es importante unificar los nombres de los elementos de producción de la emisora para evitar confusiones.
Las emisoras musicales usan muchos elementos para diferenciarse de las demás. Esto se logra con una buena producción, la cual incluye música, jingles, efectos de sonido, voces de los oyentes, grabaciones de televisión y otros medios y, obviamente, locutores.
Cada emisora tiene sus propios términos para llamar a esas piezas de producción. Sin embargo, algunos de esos nombres se repiten de empresa en empresa, y algunos de ellos se han estandarizado.
Con el ánimo de que el lenguaje de producción se convierta en uno sólo y que nuestra comunicación sea mucho más efectiva y clara, a continuación –y en orden alfabético- presento algunas sugerencias de nombres para la nomenclatura o definición de términos afines con el proceso de producción radial:
AGILIZADOR o CONECTOR: Grabación corta, de menos de 10 segundos, que conecta dos canciones. Puede tener el nombre o la frecuencia de la emisora
ANTI-JINGLE: Es similar a un sweeper. Su diferencia está en el contenido, que maneja segmentos de audio divertidos, llamativos, bromas, parodias o burlas de alguna situación o programa. Generalmente usa recursos como grabaciones extractadas de televisión, canciones, fragmentos de programas radiales y testimonios de oyentes.
AUTOPROMOCIÓN: Cumple todas las condiciones de la promoción. Su gran diferencia está en que lo que vende al oyente es la emisora en sí (su música, sus programas, sus Dj’s, sus frecuencias). En pocas palabras, sus fortalezas. Una Autopromocion debe ser contundente, seductora y emocionante para el oído del oyente.
BREAK: Segmento dentro de la programación que se usa para emitir comerciales o promociones de la emisora, interrumpiendo la programación habitual.
BUMPER: Cortina musical utilizada antes o después de un break, sobre la cual el locutor o disc-jockey puede anunciar lo que viene a continuación. Tiene una duración aproximada de 10 o 20 segundos. Generalmente se construye con los instrumentales de los jingles institucionales de la estación de radio.
CORTINA: Base musical elaborada generalmente por Jingleros o empresas dedicadas a la producción radiofónica (librerías de producción musical). Se utiliza como acompañante de la voz del Dj en programas, promociones y autopromociones.
La cortina debe representar en su ritmo y su música todo el posicionamiento estratégico de la estación de radio o del programa.
CUÑA: Anuncio comercial pagado.
HOOK: Segmento muy corto de una canción, generalmente de menos de 10 segundos, que se usa en conjunto con otros para mostrar ejemplos de la música que toca la emisora. Habitualmente se usa el coro o la parte más reconocida de la canción.
También se usan cuando se hacen Tests Musicales.
IDENTIFICACIÓN: Un requerimiento del Ministerio de las TIC mediante un anuncio de la emisora en el que se menciona el nombre, la frecuencia, el distintivo de llamada (las letras que la identifican), el lugar desde donde emite y el propietario de esa frecuencia.
JINGLE: Cortina musical cantada o instrumental realizada a manera de mini-canción. Generalmente es producida por músicos profesionales y su duración en promedio, salvo algunos casos publicitarios, es de 10 a 30 segundos.
LINER: Texto que debe ser leído por los locutores o disc-jockeys para identificar o promocionar alguna actividad o evento de la emisora. Algunos las llaman ‘menciones leídas‘
PISA-DISCO: Es una locución pregrabada que se usa para “marcar” las canciones de la emisora. Son de duración muy corta y, aunque su mensaje debe ser muy claro, se puede recurrir a procesadores de voz para que resulten más atractivos al oyente.
Su temática pude variar según la necesidad del Director (recordación de marca, lanzamientos, clásicos, exclusivos, etc.)
POSICIONADOR: Es similar a una Promo. La diferencia es que se usa solamente para vender las fortalezas que diferencian a la emisora de las demás. Habitualmente es una frase o eslogan que describe el formato, la actitud de la emisora o su programación musical.
PROMO o PROMOCIÓN: Una grabación que le vende al oyente un evento, concurso o suceso puntual de la estación de radio. También se usa para promocionar programas, cambios en la programación y vender los talentos de la emisora.
Su comunicación debe ser ágil y clara; en pocas palabras, debe ser escrita a “prueba de tontos”.
Si bien su decoración lleva el tono y el ritmo de la emisora, no debe caer en sobre producción, ya que se corre el riesgo de perder la efectividad del mensaje. Su duración no debe superar en lo posible los 60 segundos.
SWEEPER: Separador corto generalmente cargado de efectos de audio agresivos y poderosos (explosiones, rayos, láseres, descargas, voces de personajes, efectos de sonido) los cuales, al mezclarse con la locución y algunas cortinillas musicales, crean un rápido y ágil identificador de la emisora o programa de radio. Su duración está entre 3 y 10 segundos en promedio.
TEASER: Una frase de expectativa o una pregunta trivial que invita a seguir escuchando la emisora después de un break comercial, una canción o un informativo.
TESTIMONIALES o VOX POPS: Grabaciones de oyentes y gente del común mencionando aspectos positivos de la emisora. Habitualmente se usan en Promos o Posicionadores.
VOICE OVER: Es la voz institucional de la estación o del sistema de radio. Puede ser hombre o mujer, adulto o joven, serio o animado, dependiendo del posicionamiento de la emisora. El Voice Over siempre identificará todo el material autopromocional de la estación de radio.
- ¿Cómo generar nuevos negocios a partir de la radio?
Por: Josh Méndez
Si bien la industria de la radio es un negocio rentable y productivo, siempre es positivo continuar invirtiendo en más y mejores opciones. Recientemente en la redacción de RadioNotas nos hemos puesto a pensar cómo podríamos obtener mayor cantidad de ingresos con base en lo que actualmente se tiene en la radio y hemos llegado a la conclusión de diferentes unidades de negocio que pueden convertirse en ideas bastante fructíferas.
A la vez que inicias una nueva unidad de entrada de capital, ofreces nuevos trabajos en tu entorno y continúas fortaleciendo esta industria que en los últimos años ha demostrado estar en renacimiento a través de multiplataformas con base en múltiples tecnologías.
A continuación te damos algunas ideas a través de las cuales puede hacer más grande tu negocio:
- Agencia de publicidad y planeadora de medios
Una división que podrías implementar sería el realizar las ideas creativas de las empresas que buscan a la radio como medio de difusión principal. Recuerda que nadie mejor que tú conoces a tus radioescuchas y saber cómo impactar sus vidas a través del audio. A su vez puedes tener un equipo que se dedique a pautar en diferentes medios.
- Productora de spots publicitarios
Los herramientas y la tecnología las tienes, por ello el tener una división de producción de spots podría resultar bastante rentable. Incluso podrías armar paquetes de creatividad, producción de spots y difusión en tus frecuencias. Esto último es más probable que funcione con pequeñas y medianas empresas que no tienen tanto presupuesto para pagar todo por separado.
- División de Podcasts
El Podcast es un negocio que está creciendo exponencialmente en la actualidad. Te recomendamos que observes cuáles son los temas que más gustan a tus radioescuchas y a partir de eso comiences a producir nuevos contenidos. Esto ayudará también como una fuente de ingreso por publicidad.
- Cursos de locución, ventas y radio en general
Tu expertise en la industria te han capacitado para ofrecer algunos cursos, conferencias y diplomados donde con base en teoría, puedas ofrecerle a las nuevas generaciones que se quieran dedicar a la radio, el conocimiento necesario.
Cuéntanos, ¿qué estrategias utilizas para expandir tus unidades de negocio?
- Creo en la radio de hoy
Por: Tito López
Voces apocalípticas presagian el pronto final de la radio…
Tengo 65 años. Todos los días veo gente de la vieja guardia hablando de «lo buena que era la radio antes«, de las grandes voces, de las radionovelas, de las épicas transmisiones deportivas y de lo mala que es la radio de hoy.
Es gente que sigue poniendo fotos de radios viejos, viviendo del pasado… pero es que la radio de hoy no puede ser igual a la de antes:
- Había radionovelas porque solo había uno o dos canales de televisión. Obviamente no había televisión por cable. Ni siquiera canales regionales…
- Había grandes transmisiones deportivas en la radio colombiana, ya que la televisión pública estaba repartida en concesiones, y los programadores no cedían sus espacios para transmitirlas. No había televisión privada.
- Había grandes noticieros, radioperiódicos y coberturas periodísticas en radio porque la legislación colombiana de televisión solo permitía 3 noticieros al día, de media hora cada uno, y en horarios fijos, inamovibles. De hecho, no era posible pasar ‘flashes’ informativos. La radio, en cambio, siempre estuvo presente en los grandes acontecimientos.
- No existía internet, ni teléfonos celulares, ni intercambio de archivos, ni redes sociales.
- Había pocas emisoras musicales y era posible tener canciones ‘exclusivas’, pues era el único medio por el cual la gente se enteraba de las novedades.
- Los oyentes dependían de la radio para enterarse de las noticias de sus artistas favoritos. Hoy la información está en todas partes.
- Y la diferencia más importante: Anteriormente, al igual que en la música y en los demás medios, el talento era lo que primaba. Hoy es el Mercadeo.
Era un mundo muy distinto. Hoy en día la radio tiene que ser diferente a la de antaño, queramos o no, porque así se comporta el mercado, situación que no creo que en los próximos días vaya a cambiar. Pero esto lo viven la Radio y los demás medios tradicionales también.
La radio ha evolucionado. No puede ser igual a la de hace 50 años. Ni siquiera a la de hace 20. Lo que antes gustaba, a las nuevas generaciones les suena anticuado, pasado de moda. Hay un nuevo lenguaje, más cercano.
La gente de hoy se divierte, se entretiene y se informa de manera diferente, y la radio debe adaptarse a esos nuevos estilos de vida. La radio es dinámica, debe cambiar, transformarse.
Basándonos en las cifras que entregan las empresas especializadas en investigación de mercados podemos decir que la radio está viva, muy viva. A pesar de los embates de las nuevas plataformas y medios electrónicos, la radio sigue teniendo una penetración altísima.
En Colombia, 3 de cada 4 personas escucharon radio ayer. ¡Y esto sí es algo para celebrar!
Pueden poner en duda los resultados de las investigaciones, pero al fin y al cabo son mediciones científicas, es el papel moneda con el que se mueve y se ha movido la industria desde hace mucho tiempo, y no hay estudios que demuestren lo contrario.
Malos locutores han existido desde que se inició la radio. La payola existe desde hace muchos años, en Colombia y en el resto del mundo. Estos no son problemas de ahora y hay que seguir combatiéndolos.
He trabajado en las 2 grandes cadenas de Radio. He manejado más talento que cualquier persona en el medio, y he tenido a mi cargo gente con la camiseta puesta, con ganas de hacer radio y de aprender. Gente con mucho talento.
Y puedo asegurar que muchos, la mayoría, no son ‘payoleros’. Y no creo que se sientan idiotas por no recibir la maldita payola. Simplemente disfrutan haciendo radio, como la hemos hecho tantos a lo largo de la historia.
Y para quienes crean que la vivencia de quienes hacen radio está cargada de pocas satisfacciones, les pregunto: ¿cómo explicar que haya gente que madrugue para estar a las 5 de la mañana al aire, trabajar 8 horas diarias, asistir a eventos, remotos y otras transmisiones, sacrificar los fines de semana y a veces ‘doblarse’ en el turno, para ganarse un salario mínimo?
Hace unos años, Alejandro Marín, excelente radiodifusor, director de La X y La 92 en Bogotá, dijo:
«Las generaciones de hoy en día que dicen amar la radio tienen ahora una responsabilidad mucho más grande: deben demostrarle al público que sus voces van más allá de la hora y la mención comercial; deben convencernos que sus compañías valen la pena con contenidos preparados, estratégicamente planeados”.
Y continuó: “Deben aprender a libretearse, a seguir el guion de sus pasiones personales con rigor, a hacer agendas de contactos, a compartir sus vivencias, a no quedarse callados, a usar las redes sociales para perpetuar el mensaje de sus voces y propagar con disciplina el mensaje de libertad que en los oídos de la esclavizada humanidad representa nuestra señal.»
Y tiene toda la razón.
Celebremos la Radio. Sigue siendo un medio vital, poderoso, ubicuo, gratuito, portátil, fácil de usar…, porque como decía La Mega en sus inicios, “todo tiempo futuro será mejor”.
- Roberto Zirate “El Pechereque”: ¿La payola es el principal enemigo de la radio? PARTE 1
Por: Ricardo Quezada
En RadioNotas conversamos con Roberto Zirate “El Pechereque”, quien gracias a su cercanía con el público, experiencia y su visión de la industria ha logrado convertirse en un líder de la radio. Descubre todo lo que el Locutor y también Director de Programación de los formatos ‘La Poderosa FM’ y ‘Oreja FM’, emisoras pertenecientes al ‘Corporativo ASG’ de ‘Grupo Radiorama’, compartió para la primera entrega de un total de dos en nuestra sección ‘Conoce un poco más de…’.
¿A qué atribuyes el nacimiento de tu interés por la radio?
Yo creo que mi interés por la radio está marcado por el momento que conocí a mi papá; mis padres eran separados, nunca había vivido con él y fue hasta que yo tuve 9 o 10 años cuando nos conocimos en persona. Cuando estaba en la preparatoria tuve la oportunidad de viajar a la ciudad de Morelia para continuar con mis estudios, con lo que pude empezar a vivir con mi papá, él era una persona que tenía toda su vida trabajando en la radio.
Mi idea original era estudiar veterinaria, pero el hecho de haber estado con mi papá y ver como hacía su trabajo en la que era la ‘XEI-AM’ logró que naciera un amor a primera vista. Vi las cabinas, que todavía eran de tornamesas y cartucheras, y me enamoré; fue una conexión inmediata y dije “Yo quiero hacer esto”.
Mi incursión fue también por una onda de sangre porque mi padre fue muy reconocido en este medio; Roberto Zirate Cruz, quien murió en mayo del 2010, dedicó casi 35 años de su vida a la radio.
¿Hubo algún consejo que te compartiera tu padre, el reconocido locutor Roberto Zirate Cruz, para tu incursión en este medio?
Creo que el consejo más importante que me dijo fue “El micrófono es una gran responsabilidad, úsalo de manera sabía porque no sabes de que manera vas a afectar, positiva o negativamente, el día de una persona”, me lo dijo varias veces y hasta la fecha es algo que sigo aplicando.
También los consejos eran los que suele recibir un chamaco de 16 años, estaba muy joven y era imprudente e impulsivo, por lo que también la cuestión era que no me metiera en problemas y que no usara el equipo de manera indebida.
¿Cómo fue tu desarrollo dentro de la radio?
Yo empecé ayudando a hacer el aseo y después fui “IBM”, todos los locutores me decían “y veme a traer esto y veme a traerme el otro”, iba de un lado a otro para ayudarlos. Entre los momentos en los que los locutores se levantaban al baño o tenían algo que atender, poco a poco fueron dejándome hacer los cortes de las cartucheras y al cuidado de la cabina. Después me dieron la oportunidad de empezar a operar, mi primer turno fue de 12 de la noche a las 6 de la mañana cuando la radio se volvió de 24 horas; era bastante complejo porque casi no había cortes y debíamos tener mucha música.
¿Cómo ha sido la evolución de ‘La Poderosa 89.7 FM’ en Uruapan para posicionarse entre las favoritas del público?
Yo llegué en febrero del 2000 a ‘La Poderosa’, la cual tenía tan sólo algunos años de haberse creado y fue la primera estación FM de su género en Uruapan. Yo venía de Morelia de trabajar en algunas estaciones AM y hubo un momento en que alguien me preguntó sorprendido si me iría a Uruapan porque el dejar la capital podría representar dar dos pasos hacia atrás; yo creo que el he hecho de moverme de ciudad no significaba que ‘La Poderosa’ no tenía algo que enseñarme a mí y yo a ella. Llegar a Uruapan significó una de las promesas que Dios le dio a mi vida dentro de la radio porque empecé a descubrir como ser un gerente de operaciones o como ser un programador; empecé a dictar mis propias reglas del cómo iba a andar en este camino de la radio.
Cuando estuve en Morelia, hubo años en los que quise hace promociones de cierta forma y no me dejaban; ahora ya estaba yo al mando y pude darle rienda suelta a mi imaginación e implementar nuevas promociones. El Ingeniero Alfonso Sanabria, que hasta la fecha es nuestro Director, me dio la oportunidad de hacerlo y para mí ha sido una de las escuelas más grandes que he tenido.
Llegamos a dar promociones tan osadas que un día regalamos una casa del Infonavit amueblada, hicimos una especie de Big Brother y encerramos a varias señoras algunos días, también regalamos carros anualmente… Hicimos muchas cosas que solamente solían verse en las ciudades grandes. Yo quiero agradecerle a Gary de la Mora, quien es Gerente de Operaciones y Locutor, porque ha sido un cómplice perfecto en todo lo que he realizado.
¿Qué otros elementos han sido importantes para el éxito de ‘La Poderosa 89.7 FM’?
El éxito que tiene ‘La Poderosa 89.7 FM’ es que a pesar de mantenerse en primer lugar, es una estación que siempre se renueva, siempre está aportando ideas y no nos envejecemos. Por la geografía de Uruapan, que es bastante elevada, ‘La Poderosa 89.7 FM’ cubre muchas otras poblaciones y por ello tenemos la oportunidad de conectarnos con diferentes tipos de auditorio, de conocer su idiosincrasia y el sentir de cada uno de ellos.
Otra cosa importante que nos pasó fue que hace un par de años, después de desaparecer por un largo tiempo, regresé la marca de ‘La Mexicana FM’ a Uruapan y la hice campirana; tocando catálogo viejo de norteño, technobanda, banda y obviamente ranchero actual, medio y viejo. Hubo una combinación de sonidos que lograron que en su primer año ‘La Mexicana FM’ debutara en primer lugar y nos mandó a ‘La Poderosa FM’ al segundo lugar por primea vez en su historia, ya después se niveló la cosa y fuimos 1 y 2. Esto habla de las ganas que tenía la gente de escuchar canciones que a veces como estaciones de radio, debido a la saturación o a la payola, dejamos de tocar.
No te pierdas la segunda parte de la entrevista con Roberto Zirate “El Pechereque”, en la que nos compartió cual considera que ha sido el papel de la radio en las inversiones que realizan disqueras y empresas interesadas en que la música de sus artistas sea tocada.
