No todo en los medios de comunicación es felicidad, siempre habrá un eterno drama entre los equipos de venta y los departamentos editoriales, porque a final de cuentas los primeros se encargan en vender lo que crean los segundos.
Lo primero que debes preguntarle a los vendedores es: ¿en qué negocio están? Deben vender el inventario del cliente, no el tuyo. El problema está en que a los equipos de venta se les impone la tarea de obtener la orden y dejar que las agencias se preocupen por las agendas y los copys, pero esa es la peor línea a seguir.
Debes realizar paradas, dar importancia a cada una de las campañas y hacer que funcione. Ese es el único modo en que tendrás una base de clientes satisfechos. Haz lo que sea necesario —cambia el copy todos los días, mejora la oferta— tu trabajo es impulsar su tráfico.
Ahora bien, ¿cómo funciona el negocio? Nadie le enseña eso al equipo de ventas. Debes entender lo que los clientes enfrentan todos los días para ayudarlos.
¿Cuál es el negocio del cliente? Vender sus productos (les importa un pepino lo que hagas). Ellos quieren estar frente a sus consumidores, vender mucho y pasar el menor tiempo posible en los puntos que acabamos de mencionar. ¿Por qué te necesitan?
Los clientes te necesitan porque no lo saben todo y no pueden hacerlo solos. ¿Qué es lo que quieren de ti? Ayuda para vender sus cosas, que alguien más se encargue de sus campañas y los eduquen.
Necesitas aprender un nuevo idioma para ayudarlos. Tú sabes de ratings, tiempo, antenas, listas de reproducción y personalidades. Ellos no hablan el mismo lenguaje que tú. Lo que debes aprender es: gastos generales, costos de los bienes vendidos, turnos de inventario, márgenes, reducción, etc. Debes entender sus retos.
Así como para ti el contenido es el rey, para ellos es el retorno sobre la inversión.
Para asombrarlos, ofrece lo siguiente:
- Soluciones viables, no paquetes
- Nada de ventas de primer día
- Demuestra que tienes interacción con tus escuchas
- Comprueba que tu audiencia son sus clientes
- Vende el poder de adquisición de tus escuchas
Imagina que tienes 100 mil escuchas y que cada uno gasta al año más de 180 mil pesos. El resultado es un número que rompe calculadoras. Lo único que quieren tus clientes es cuánto de eso van a gastar en sus productos.
Para que los clientes no se queden en el ¿qué hay para ellos? propón lo siguiente:
- Desarrolla propuestas que vayan con sus fortalezas
- Reposiciona sus activos
- Vende sus márgenes más altos
- Ayúdalos a superar sus debilidades
En pocas palabras: escucha primero, sirve después, supérate y ayuda a todos los demás.
