En el mundo de las ventas, una de las estrategias más efectivas pero menos practicadas es la gestión activa de las listas de cuentas. Muchos vendedores se aferran a cuentas inactivas, pensando que mantenerlas es preferible a perderlas, aun cuando estas no generen facturación. Esta resistencia a ceder cuentas suele estar impulsada por el temor de que alguien más pueda sacarle provecho a ese cliente potencial.
Sin embargo, liberar cuentas que no aportan ingresos puede ser la clave para abrir espacio a nuevas oportunidades. Cuando los vendedores y gerentes comprenden que esta práctica no solo permite una administración más eficiente, sino que además contribuye al crecimiento de todos, la perspectiva cambia. Estaciones y empresas que adoptan esta estrategia de manera regular suelen lograr un rendimiento mucho más sólido, pues sus equipos están siempre enfocados en cuentas activas y productivas.
Para que esta práctica funcione, es fundamental que tanto gerentes como representantes se involucren en el proceso y realicen un seguimiento de los resultados. Al observar los beneficios, como el aumento en el número de cuentas activas y la facturación general, ceder cuentas se vuelve más sencillo y productivo para todos.
¿Estás dispuesto a dejar ir lo que no aporta para abrir espacio a nuevas oportunidades?
Esta nota es una adaptación al español de un artículo publicado por Radio Ink.
