Muchos medios hablan sobre prospección de clientes publicitarios, pero realmente pocos te dan el paso a paso para lograrlo de una manera más que efectiva. Iniciemos diciendo que éste es un proceso de identificar, investigar y contactar empresas con potencial para que inviertan en publicidad en tu medio de comunicación
¡Acá los seis pasos para prospectar de la mejor forma posible!:
- Define qué tipo de cliente necesita a la radio
No todas las industrias son candidatas para anunciarse al aire. Entre más claro tengas el perfil de cliente ideal, menos tiempo perderás en prospectos con pocas posibilidades de compra.
- Investiga antes de contactar
Esto te permitirá llegar al teléfono de tu cliente potencial con una propuesta, demostrándole que entiendes su negocio. Revisa campañas anteriores, medios donde se ha anunciado y redes sociales, etc.
- Habla de soluciones, no de spots
En lugar de decir: “Te vendo 20 spots”, di: “Podemos generar más tráfico en tu sucursal durante los fines de semana”. La radio debe venderse como una herramienta de posicionamiento, recordación y generación de ventas.
- Llega con una propuesta multiplataforma
Actualmente los anunciantes esperan más que presencia al aire. La combinación de radio tradicional con herramientas digitales aumenta el valor percibido. Incluye: spots, menciones, activaciones, contenido patrocinado, Podcasts, redes, etc.
- Da seguimiento sin desaparecer
La mayoría de las ventas publicitarias no se cierran en el primer contacto. La constancia hace la diferencia. Muchos cierres ocurren después del tercer o cuarto seguimiento.
- Convierte los datos en argumentos de venta
Hoy por hoy los cierres no se logran con discursos emotivos, sino con creatividad e información sólida.
La prospección efectiva no consiste en contactar a cientos de empresas, sino en acercarte a las indicadas, investigar y personalizar, enfocándote en los resultados.
