Uno de los principales problemas al cerrar más contratos de ventas publicitarias, es que, la mayor parte del tiempo, cuando tenemos una oportunidad para reunirnos con nuestros clientes nos la pasamos hablando sólo de nuestro medio, de lo efectivo que resulta, de la audiencia meta a la que nos dirigimos, etcétera, en lugar de centrarnos en los objetivos del cliente y las principales limitaciones que ha tenido.
Si realmente quieres obtener mayor apertura por parte de tus compradores, debes empezar a construir el camino hacia el ‘sí’ a través de pequeñas preguntas que hagan que el potencial comprador se involucre en lo que estás diciendo. Estos cuestionamientos podrían ayudarte:
- ¿Crees que me estoy olvidando de algún aspecto importante para ti?
- ¿Tiene sentido esto para ti?
- ¿Consideras que realmente me estoy enfocando en tus necesidades o qué podríamos ajustar?
- ¿Te gustan los horarios que te estamos brindando para programar tu spot?
- Tengo disponible uno de estos tres regalos para brindarte si contratas en las próximas 72 horas, ¿cuál te gustaría recibir?
Ten en cuenta que conforme vayas avanzando en tu presentación con tu cliente potencial debes irte deteniendo a preguntar, ya que eso hará que recuperes la atención que en el camino pudo perderse.
Ayúdate de post-its para dar tus preguntas, o de otros elementos que involucren más sentidos que sólo la vista y el oído.
Si toda la presentación tu cliente ha estado de acuerdo, es menos factible que te diga que no.
Esta nota es una adaptación al español de un artículo publicado por Pat Bryson a través de Radio Ink.
