Si eres vendedor publicitario en la radio, esto te interesa. ¿Alguna vez te has topado con algún cliente que ni siquiera te deja iniciar tu discurso de ventas cuando ya te preguntó el precio? Esta actitud SIEMPRE suele poner nerviosos hasta a los más expertos, porque en su mente están perdiendo la oportunidad de envolver a los posibles compradores con un discurso poderoso.
Ante la petición anterior, muchos vendedores suelen responder con un “Antes de decirte el precio, déjame explicarte primero”. Lo cual hace que los clientes se predispongan y en vez de ponerte atención empiecen a verte con desconfianza pensando: “Esto será carísimo, es posible que tenga que salir corriendo de aquí”. ¡Mucho ojo! Ante este contexto, tu comprador potencial habrá dejado de escucharte mucho antes de lo que te imaginas.
Si un cliente quiere saber el costo de algo, díselo, ya que esto abrirá la conversación para que puedas preguntarle sobre su presupuesto, cuánto tiempo quiere su campaña al aire, y además podrás orientar la plática para decirle por qué tu emisora es la mejor opción para pautar. Si tus costos están dentro de su presupuesto, podrás continuar hablando con mucha más libertad.
¡Responde las preguntas y ataca los miedos de tus clientes!
Esta nota es una adaptación al español de un artículo publicado por Chris Stonnick a través de Radio Ink.
