Pat Bryson es una experta en ventas, la cual publica semana con semana a través de Radio Ink. En esta ocasión Pat ofrece una visión realista sobre las campañas publicitarias en radio y nos hace cuestionarnos si un anuncio pautado durante 90 días realmente logra la relevancia deseada.
‘Iniciemos por el comienzo’, ¿qué sucede cuando tienes un cliente nuevo? Seguro te pones muy feliz y además quieres celebrar y sentarte a descansar después de una ardua batalla de convencimiento la cual pudo haber durado días, meses e incluso años, pero ¿qué crees? Justo en ese momento es cuando la batalla comienza más dura, cuando tu trabajo se volverá más complejo.
Si bien, la radio logra llegar a cerca del 90 % de la población estadounidense cada semana, la realidad es que aunque el alcance es alto, no todos escuchan en los mismos horarios, por lo que, hacer que un mismo spot tenga una penetración importante requerirá de tiempo, esfuerzo y sobre todo inversión. Los anunciantes piensan que una semana luego de haber pautado, sus clientes entrarán por la puerta de sus negocios diciendo: “Escuché su spot en la radio y quiero comprarle”, cuando la realidad es muy distinta.
Pat Bryson propone que el hacer que un spot publicitario sea visible para alguien es análogo al echar en marcha una locomotora. ¿Qué pasa? Al principio el despegue es muy lento, pero después de unos minutos todos los vagones empiezan a tomar fuerza. Si después de unos minutos la maquina deja de acelerar, evidentemente el esfuerzo hecho al principio no habrá servido de nada, sin embargo, si se le pone más y más energía, es casi seguro que el tren luego de un tiempo considerable tome una buena velocidad.
Es lo mismo en el mundo de las ventas, el despegue es lento, probablemente en el primer mes o dos meses tus amigos, colegas y la competencia se habrán dado cuenta de que tu anuncio está en la radio, sin embargo, luego del tercer mes, la gente empezará a notar tu mensaje, eso sí, siempre y cuando lo que tengas qué decir sea relevante para alguien. Tal vez a los cuatro meses, y con una frecuencia considerable, la gente empiece a tenerte en cuenta dentro de sus opciones de compra, por lo que, el tiempo que pase desde ese momento, hasta el convencimiento de comprarte depende en parte de la inversión que se haga, en los canales correctos y con un mensaje importante.
Pat propone que todos los planes publicitarios sean de 52 semanas, es decir de un año, sin embargo, sabemos que múltiples industrias están viviendo una recesión, por lo que, en este caso en radioNOTAS te sugerimos que les recomiendes a tus clientes una campaña de al menos cuatro o cinco meses para lograr cierta resonancia.
Es necesario que como ejecutivos de radio tengamos una conversación con nuestros clientes, dejándoles en claro que los resultados que desean podrían tardar meses, eso para que no haya desánimo si no ven resultados en las primeras semanas. No decimos que no verán resultados antes de los cuatro meses, sin embargo, es importante mencionarles que la mejor parte vendrá a mediano-largo plazo.
Durante este tiempo de incertidumbre mientras la campaña toma su velocidad es esencial que nos mantengamos cerca de nuestros compradores, checando sus necesidades y otorgándoles artículos actualizados sobre nuestra industria de la radio y sus negocios.
Esta nota es una adaptación al español de un artículo publicado por Pat Bryson a través de Radio Ink.
