En su más reciente entrada en Radio Ink, Pat Bryson explicó que en alguna ocasión le tocó realizar una capacitación para personal dedicado a las ventas, al principio no sabía por dónde llevar la charla, hasta que encontró un hilo conductor bastante bueno el cual le orientaría a que sus vendedores obtuvieran la información necesaria para ofrecer un plan de pauta publicitaria a la medida de cada uno de los clientes.
Uno de los principales desafíos que Pat puso a los vendedores que estaba capacitando fue que no hicieran preguntas que los clientes pudieran contestar con un sí o un no, ya que eso no les haría explayarse sobre las necesidades que tenían publicitariamente hablando en su marca. Al paso del tiempo y en conjunto, hallaron que las siguientes preguntas deberían ser las amigas de todos los vendedores de publicidad:
- ¿Qué?
- ¿Por qué?
- ¿Cuándo?
- ¿Cómo?
- ¿Dónde?
- ¿Quién?
De hecho, en las primeras clases de periodismo te enseñan que éstas son las preguntas base que debes hacer para obtener toda la información que necesitas para empezar a redactar una nota. De igual modo, estos cuestionamientos te ayudarán en las ventas para conocer las necesidades de los clientes. A continuación algunos ejemplos de cómo puedes emplearlas:
- ¿Qué es lo que quieres comunicar? ¿Una promoción? ¿El lanzamiento de un producto? ¿Una venta online?
- ¿Por qué estás utilizando la televisión y la radio en tu mezcla de medios?
- ¿Cuándo deseas que esté al aire tu campaña y por cuánto tiempo?
- ¿Cómo deseas que sea la distribución de spots a través del tiempo?
- ¿En dónde la gente puede comunicarse directamente con tu marca?
- ¿Quién es el público primario al que estamos llegando con esta campaña y quién el secundario?
Pat Bryson señala que hacer estos cuestionamientos a nuestros clientes es como ‘entrar en modo aspiradora’, siempre estando a la expectativa de toda la información que podemos obtener en una junta, esto, para no estar llamando al cliente en momentos inadecuados. Se recomienda que previamente a nuestra junta con el cliente preparemos nuestras preguntas, como si fuéramos a hacer una entrevista. Procura siempre tener pluma y papel a la mano durante tu reunión con el comprador, por si se te ocurre cualquier otro cuestionamiento, lo anotes y lo realices.
Preguntar incluso es una herramienta con la cual le está comunicando constantemente a tus clientes que realmente te interesa su negocio. ¡Ojo con usar este instrumento poderoso de imagen pública!
“Vender hoy no se trata de lo que le decimos a la gente sino de lo que le preguntamos. Conozcamos a nuestros clientes. ¡Serás recompensado con mayores ingresos y clientes satisfechos!”, menciona Bryson.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Pat Bryson a través de Radio Ink.
