Cuando estamos hablando de ventas, por lo regular tratamos de referir todos los aspectos importantes que deben estar sí o sí en una negociación con un cliente, desde la cercanía, la calidez, el ser un experto en marketing, la capacidad de persuasión, entre muchas otras herramientas, sin embargo, en radioNOTAS creemos que uno de los puntos esenciales sobre el cual debes basar tu negociación son los datos duros.
De nada va a servir que hagas sentir a tu cliente muy cómodo, acogido, confiado y feliz, si al final no tienes datos duros que sustenten que el mensaje publicitario por el cual van a pagar cientos o miles de dólares va a llegar al público meta. A continuación te compartimos cinco métricas/datos que sí o sí debes de conocer de tu emisora, para lograr conquistar incluso a los clientes potenciales más difíciles:
- El alcance de la emisora
Para tener claro este rubro, deberás recurrir a un concepto llamado Cume, el cual hace referencia a la audiencia acumulada en una semana (weekly cume) o en un mes (monthly cume). También deberás establecer qué porcentaje del total del mercado es el que representa tu cume.
- Tiempo dedicado a la escucha de radio
Utiliza el concepto de TSL (Time Spend Listening) para conocer este número. Este término hace referencia al número total de cuartos de hora que un encuestado pasa expuesto frente a la radio. Cabe señalar que empresas de investigación de mercados son las encargadas de obtener estos números.
- Diversidad de audiencia
Sí o sí debes conocer la composición étnica de tu mercado, ya que esto te ayudará a conocer un poco más sobre estilos de vida, formas de escucha, momentos del día de sintonía y demás. Puede parecer extraño, pero los hispanos tienen comportamientos muy particulares en comparación con las personas asiáticas. Busca cuál es la cuota de mercado que tu emisora atiende de cada una de las razas detectadas.
- Define el comportamiento de tu audiencia
¿Cuáles son los planes próximos de tu audiencia? Por ejemplo, si estás dirigiéndote a clientes que representen marcas de automóviles, puedes darte a la tarea de investigar qué porción de tu mercado está interesada en comprar un nuevo vehículo en el próximo año. Esta información te será demasiado útil para cerrar ventas.
- Conoce lo estilos de vida de tu audiencia
¿Alguna vez te has preguntado cuáles son las actividades de ocio que más predominan entre tu público objetivo? Es importante saber esto para que logres conectar con las marcas que venden ocio, entretenimiento, viajes y demás.
Conforme más conozcas a tu mercado, mayores posibilidades tendrás de conectar con la parte racional de tu cliente objetivo.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Marc Greenspan a través de Radio Ink.
