A través de radioNOTAS te hablamos de que casi siempre se tienen realizar esfuerzos para llegar a la meta de clientes publicitarios a los cuales debemos alcanzar dentro de la radio, sin embargo, pocas veces se habla del lado contrario, justamente por lo poco común que puede resultar, aunque también existe; nos referimos a la sobreventa de espacios publicitarios, lo cual, aunque podría parecer bueno para los ingresos de la compañía, en realidad no lo es tanto, debido a que la falta de tiempo aire nos hará quedar mal con nuestros clientes.
Este fenómeno también resulta negativo puesto que los ejecutivos de ventas no suelen tener el tiempo suficiente para darle el seguimiento que merecen cada uno de los clientes, por lo que la atención se hace impersonal y es probable que estos compradores no vuelvan a adquirir tiempo al aire. Todo tiene consecuencias, incluso hasta lo que parece positivo para los ingresos de la radio.
A continuación te queremos contar sobre los cuatro factores que contribuyen a la sobreventa de espacios publicitarios, pon mucha atención para no estar cometiendo alguno de ellos:
- Precios demasiado bajos
A veces con tal de ganarle a la competencia a como dé lugar, decidimos bajar demasiado nuestros precios, lo cual hace que el volumen de clientes aumente drásticamente, y el tiempo aire disponible se vuelva insuficiente. Es muy importante que antes de realizar cualquier movimiento con tus precios estés consciente de la demanda real que existe de tus espacios publicitarios en el mercado.
- Mala visibilidad en los pronósticos de demanda
No resulta adecuado confiar sólo en los cierres de ventas que ha mostrado el histórico de la compañía, ya que, si comenzamos a ofertar demasiado nuestro tiempo aire, es muy probable que en alguna ocasión más de los clientes previstos acepten comprarnos, lo cual hará que exista una sobreventa. La previsión coherente y precisa, utilizando puntos de datos válidos, es esencial para anticipar las tendencias de la demanda y gestionar el inventario de forma proactiva.
- Derrame de alto rendimiento
Este fenómeno implica rechazar oportunidades en donde se pretende vender a un precio alto, debido a la falta de acceso al inventario por una sobreventa que se pudo realizar en el pasado. “La gestión eficaz del rendimiento implica el seguimiento de los precios para sincronizarlos con los patrones de demanda, optimizar el uso del inventario disponible y minimizar los derrames”, menciona Alec Drake.
- Avalancha de anunciantes
Hay épocas del año en donde una gran cantidad de anunciantes pueden tomar desprevenido hasta al vendedor más hábil, lo cual hará que pueda llegar la sobreventa. En estos casos será importante hacer un ajuste en los precios, de acuerdo con la demanda.
Pero, ¿cómo moderar las situaciones de sobreventa?
- Capacitación al personal para toma de decisiones correctas, para evitar escenarios de sobreventa
- Enfoque en la relación con el cliente, poniendo la mira en las necesidades de nuestros compradores, dedicando el tiempo que cada uno requiere.
- Gestión proactiva del inventario.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Alec Drake a través de Radio Ink.
