Hoy en día puedes encontrar varios cursos de capacitación en ventas que te mostrarán las mejores formas de vender y cerrar negocios. La mayoría de ellos tienen el mismo tema general. Hablan sobre cómo prospectar, construir una relación, investigar al anunciante, armar una propuesta y cerrar el negocio. Pero les falta una gran parte de lo que te hace exitoso en las ventas, ¿Qué es? ¿Cuál es la receta secreta?
¿Qué te hace exitoso en las ventas de radio? Es tener una combinación de conjuntos de habilidades que crean una base para implementar todas las técnicas de capacitación en ventas que se aprende de los consultores y capacitadores de ventas. Y es que definitivamente cada quién tiene su forma de atraer clientes, pero muchas veces los vendedores se olvidan de los conceptos básicos que hacen que cada uno forme su estrategia.
Es por eso que a continuación encontrarás algunos conceptos básicos de marketing y publicidad que están dirigidos a ejecutivos de venta.
Publicidad y marketing son más eficientes cuando los combinas, y para hacerlo con éxito tienes que entender primero las diferencias que existen entre ambas.
Ahora ¡Imagina lo que ambas pueden hacer y generar juntas!
1- Gestión eficiente del tiempo
Saber gestionar tu tiempo eficientemente es fundamental para el cumplimiento eficaz de la función. Pocas cosas perjudican tanto una negociación como el retraso de un vendedor. En muchos casos, el vendedor debe manejar una gran cantidad de clientes en diferentes ubicaciones. Algunas veces, las reuniones se realizan con un corto período de descanso entre una y otra, lo que puede crear un caos en la agenda del profesional.
Por lo tanto, un aspirante a ejecutivo de ventas debe tener la habilidad de organizarse para manejar una agenda completa, pero al mismo tiempo con la garantía de que podrá atender a todos los eventos sin retraso.
Es importante saber planificar tu agenda, para llegar puntual a las reuniones, cumplir con cada una de las tareas que tienes programadas, dar el valor a cada una de ellas, teniendo claro los objetivos, priorizarlos y gestionarlos adecuadamente.
2- Comunicación excelente y persuasiva
Esta habilidad no puede pasar desapercibida. Un vendedor profesional que se ocupa directamente de las ventas y negociaciones debe ser un excelente comunicador.
Una gran técnica que se puede utilizar es hacer RAPPORT, esta técnica se establece de manera tácita o directamente con un acuerdo en los primeros momentos de la interacción y en la relación de ventas, establecer un adecuado rapport permite al vendedor obtener la confianza de su prospecto, facilita la comunicación y aumenta la sensación de comodidad del cliente al adquirir los productos o servicios.
¿Qué es un RAPPORT?: fenómeno en el que dos o más personas sienten que están en ‘sintonía’ psicológica y emocional, porque se sienten similares o se relacionan bien entre sí.
3- Speech de ventas en marketing personal
Primer paso y el más importante… Conoce tu producto o servicio. No conocer bien el producto o servicio que vendes, o incluso la empresa para la cual trabajas, puede perjudicar demasiado tu speech de ventas.
Estar en una cita con un cliente y que se dé cuenta de tu inseguridad sobre lo que dices acerca de tu oferta puede transparecer y dejarlo evidente ante el cliente, que puede acabar haciendo preguntas y dejándote mudo ante ellas. Puede incluso parecer superfluo, pero un buen vendedor debe transmitir confianza y autoridad al cliente. Para ello, nada mejor que presentarse de forma apropiada.
Para poder vender, debes conocer todas las características de tu oferta, y no solo eso, sino que debes estar convencido de su valor. En el escenario ideal, el vendedor debe ser usuario de dicho producto para que se familiarice y pueda contar en primera mano sobre tus ventajas.
Para llevar un marketing personal, debes verte a ti mismo como una empresa, y trata de adecuarte a las expectativas de tus clientes. Por ejemplo, sabes que toda empresa exitosa cuenta con una identidad visual bien trabajada. En el ámbito personal, esto es equivalente a los cuidados con la apariencia.
4- Aprender la importancia del teamwork y del trabajo individual
Este punto es muy interesante, ya que los escenarios de actividad para un ejecutivo de ventas son muy variables. Por esa razón, es esencial ser adaptable a cualquier escenario. En algunos casos existen empresas donde el profesional puede ser solicitado para trabajar en equipos o por cuenta propia, muchas veces, mezclando un poco de los dos.
Trabajar solo significa que serás responsable de toda la organización, planificación y ejecución de cualquier estrategia, lo que requiere mucha más atención con los detalles. En un escenario como este, el profesional necesita ser altamente proactivo, pero también tiene la ventaja de crear su propio ambiente.
El trabajo en grupo puede causar aprehensión en algunas personas, pero tratar con la situación de forma profesional es fundamental. Además, un equipo bien y colaborativo es siempre una gran ayuda en la optimización del proceso de ventas.
5- Tolerancia al rechazo
Podría parecer fácil o común este punto, pero termina de aprender a vender aquél que no es capaz de manejar adecuadamente la frustración.
La vida de un ejecutivo de ventas no suele ser fácil. Para cada oportunidad de negocio convertida en cliente, hay muchas que se quedaron en el camino. Entender que eso es parte del proceso y no dejarse caer en momentos de desánimo es, simplemente, crucial.
De hecho, el rechazo de un cliente puede y debe ser utilizado como una OPORTUNIDAD para que tus herramientas y técnicas de ventas sean mejoradas.
Haz una evaluación honesta de tu competencia con cada una de estas habilidades. Luego determina cuáles deseas desarrollar y busca capacitación. Sé una esponja y absorbe tanto como sea posible. Estar en un camino de aprendizaje continuo te llevará a un gran éxito como vendedor.
Analiza los conceptos y conviértelos en oportunidades para beneficiarte.
