A todos los que se dedican a las ventas les pone los pelos de punta el primer acercamiento con el cliente, porque realmente no se sabe si de entrada se portarán grosero, maleducados, indiferentes u otros. ¿Por dónde se debe empezar un discurso de ventas? ¿Deberíamos ser invasivos y empezar por ofrecer los paquetes de pauta publicitaria con los que contamos? Recientemente Marc Greenspan, colaborador de Rado Ink explicó algunas de las cosas que debes mencionar en este primer acercamiento con tu cliente potencial, tómalas en cuenta:
- Porcentaje de oyentes que componen el segmento de interés
Lo primero que debes tener en claro es el análisis demográfico completo de tu emisora, pero también uno específico en donde se muestre qué porcentaje del total representa el público al que una marca se está dirigiendo. Aquí se podrá conocer edades, géneros, escolaridad, zonas donde más te escuchan, y nivel de ingresos. Esto significará para tu cliente la certeza de que su dinero estará invertido en el lugar correcto, es decir, en donde el público deseado escuchará.
- No olvides los estilos de vida
Si bien el análisis demográfico es importante, el marketing actual se basa en estilos de vida para segmentar mucho mejor un bien o servicio. Si deseas conocer esto es necesario que hagas un análisis psicográfico de tu audiencia, sólo con ese estudio podrás conocer preferencias, hábitos, ocio y demás aspectos ligados directamente a la personalidad de tus oyentes.
- Eventos de la estación
Las marcas quieren conectar con medios de comunicación que estén ocupándose de manera positiva de los asuntos de su comunidad, es decir, a través de labor altruista o demás. Es buen momento para plantear lo que haces por tus oyentes y así conectar emocionalmente con el ejecutivo de cuentas con el cual estés haciendo la posible venta.
- Contenido musical
Enlista a los artistas que más recurrentemente son tocados en la emisora, ya que esto le permitirá tener al cliente potencial una visión más clara sobre si el público de la estación empata con el de su bien o servicio. En caso de que tu emisora sea de formato de charla, sé claro con hacia dónde sueles llevar las conversaciones.
Ahora que tienes toda la información, es momento de ponerla en una pequeña presentación la cual puedas exponer en máximo tres minutos, esto con la finalidad de que tu cliente potencial se haga una mejor idea sobre la estación ¡Mantenlo simple!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Marc Greenspan a través de Radio Ink.
