Es de suma importancia enfocarse en programar y fomentar las ventas, de igual forma distinguir el valor entre lo que realiza un vendedor y un gerente de ventas.
Los vendedores se enfocan en la transacción. Reciben recompensas por vender anuncios y deben enfocarse en generar confianza, logrando conectar al cliente con el consumidor de los vendedores (consumidor de la marca que está vendiendo).
¿Qué pasa con el gerente de ventas?
Dice, por cierto, que un gran director de ventas no gestiona las ventas. El gerente de ventas pregunta: ‘¿Qué hace que la transacción funcione bien para el cliente?’
Él o ella se asegura de que los vendedores estén ejecutando efectivamente el papel correcto, ¿Los vendedores locales están motivados para hacer las cosas básicas que generan confianza?
Un gerente de ventas impacta el crecimiento de las ventas de manera efectiva al hacer que los vendedores se concentren en el comportamiento de los clientes que ven. Estos comportamientos son ‘las cosas que hacen que un cliente compre’.
Por cierto, tu cliente siempre estará representando a tu consumidor (sirviendo a tu consumidor). Un ejemplo muy básico es pensar en los niños y los cereales anunciados en Disney, la madre es el cliente y su hijo el consumidor.
Un gran gerente de ventas trabaja para dar certeza de que cada vendedor está aplicando estas tres cosas correctamente con regularidad, las cuales son:
• Habilidad – ¿Mis vendedores saben cómo resolver problemas, escuchar, facilitar que el cliente compre mi producto?
• Esfuerzo – ¿Están poniendo suficiente esfuerzo y están concentrados en vender?)
• Facilitadores de situación – Las políticas y tecnologías de la empresa ¿Ayudan a los vendedores a facilitar la compra de los clientes?
Un gerente de ventas efectivo quiere que ‘los vendedores’ se comporten de manera que conecten al cliente potencial con la experiencia que sus clientes tienen con su marca de radio.
El ‘momento de la compra’.
¿Cuándo se emociona el cliente? Ese es el momento de comprar. Los gerentes de ventas de primer nivel conocen a los consumidores y clientes de su marca o marcas, estas son dos tribus diferentes pero igualmente importantes y necesarias para el éxito de las empresas de radio en la actualidad.
Entonces, ¿Cuándo ocurre la compra ?
Los clientes compran cuando ven el poder de las experiencias del consumidor con su marca.
¿Qué experiencia tiene el consumidor con tu marca y qué puede ayudar al cliente a ver eso?, conectar la parte transaccional del negocio con el marketing, la programación y la propia marca para el consumidor, es de gran ayuda.
¿Qué pasa con tu grupo local de estaciones?, ¿Estás aprovechando la marca con el cliente? y ¿Estás comunicando ese apalancamiento de la marca a los vendedores?
Cuestionate esto antes de generar una venta y enfócate en un espacio más efectivo. Cuando los vendedores tienen un verdadero impacto en el cambio de comportamiento de los compradores, comparten con los clientes potenciales lo que hace que su marca sea importante para ellos.
¡Ahora, ve a impactar algún comportamiento!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
