Uno de los pretextos más utilizado dentro del mundo de las ventas publicitarias en radio es “no podemos venderlo, no hay mercado interesado en adquirir tiempo aire”, sin embargo, según Fred Jacobs esta es una visión miope de la radio, de las ventas e incluso del mercado. Hoy en día muchos de los representantes de nuestro medio de comunicación tratan de colocar su tiempo al aire entre sólo compañías que se dirigen al segmento de 25 a 54. Aunque es muy cierto que gran parte de la población que nos oye está en este rango, la realidad es que se está dejando fuera a mucha gente con capacidad adquisitiva.
El resultado final de este enfoque miope es que incluso muchos formatos de radio con decenas de micro segmentos escuchando han sido desaparecidos de la mirada tanto de vendedores como de anunciantes. Algunos de estos formatos que han sido minimizados son: Soul, Jazz, Rock, Classical, y todos aquellos que no estén dirigidos a la Gen X y los Millennials. Tenemos que reenfocar esta forma de ver las cosas para realmente como vendedores saber sacar provecho del producto que tenemos.
No es que no haya anunciantes interesados en las estaciones musicales clásicas, es que no se están prospectando correctamente a las marcas que podrían estar interesadas en el mercado de esas emisoras. La radio va mucho más allá del público de 30 años.
“Debido a que la mayoría de los formatos de radio no están diseñados para atraer a quienes tienen más de 54 años o menos de 25, se ha dejado mucho dinero sobre la mesa, en los pisos, las sillas y en todos los edificios de radio. Los vendedores tienden a trabajar en una burbuja autoimpuesta donde compiten contra otras estaciones y grupos por «dólares de radio», comenta Fred Jacobs.
Hace poco te hablamos de un concepto propuesto por Tracy Johnson, llamado, la fruta al alcance de la mano, lo cual hace referencia a que todos los anunciantes buscan a los mismos medios y viceversa, todos los medios buscan a los mismos anunciantes, es decir, lo conocido, lo que está cerca, pero realmente pocos se atreven a ir al Océano Azul, es decir, a esos espacios poco canibalizados.
Hoy por hoy los vendedores tratan de colocar sus 0.7 o 0.8 puntos de rating como una ventaja competitiva ante las emisoras con 0.6 puntos. Aquí hay algo muy cierto, puede haber estaciones con 0.5 o 0.4 puntos de rating, o menos, pero con un público mayormente delimitado, lo cual puede ser mucho más valioso en el mundo de las ventas y la correcta prospección. Es importante que las empresas tengan en cuenta que esta forma de inversión inteligente incluso podría ser mucho más barata que siempre estar apostando por anunciarse en las emisoras con la mayor cobertura y el mayor rating.
Sí, toda esta información parece sencilla, sin embargo, ya a la hora de acomodarla a la realidad es complicada, es por ello que desde nuestra propia trinchera podemos empezar con esta expansión de la que estamos hablando, buscando otras marcas que probablemente nunca se hayan anunciado en la radio y las cuales tengan un enorme potencial.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Fred Jacobs a través de jacobsmedia.com
