Seamos realistas en las ventas, todo se trata de números. O excedes tus presupuestos o te quedas corto. Tú ganas el negocio, o lo hace tu competencia. Algunos vendedores estarán a la altura de las circunstancias y otros se quedarán cortos debido a la falta de concentración, esfuerzo o preparación. Los vendedores exitosos tienden a concentrarse en lo que se necesita para ganar el negocio, y sobre todo conocen los pasos necesarios que deben tomar.
Existe el mito de que bajar las tarifas y el precio atraerá el negocio. En algunos casos, el cliente se enfocará solo en el precio, pero la venta es más que eso. Cambia tu enfoque para proporcionar resultados y el valor real del anunciante.
Empieza a pensar en lo que se necesita para que las empresas dominen a tus competidores. La estrategia central detrás de cualquier empresa que domina a tu competencia y crea la lealtad del cliente es anticiparse y satisfacer las necesidades de tus clientes de una manera que nadie más lo hace. Tu competencia puede ofrecer un producto o servicio que pretende hacer lo que tú ofreces.
Te has diferenciado al ayudar a tus clientes a resolver sus problemas específicos de manera audaz. Esta es la clave para asegurarte de que nadie más en la industria se te acerque, no se trata solo de ser diferente, se trata de brindar tanto valor que tus clientes les hablen a otros sobre ti, con entusiasmo y pasión.
Es por eso que a continuación encontrarás cinco claves para ganar el negocio y dominar a tus competidores.
1- Ver el negocio a través de los ojos del propietario y del cliente
Google nos brinda una gran plataforma para investigar cualquier categoría comercial y las tendencias relacionadas con esa industria. La verdadera ventaja está en llevar esa información al siguiente nivel. ¿Cuándo fue la última vez que le pediste al cliente que te guiará a través del negocio tal como lo ve? ¿Cómo visualizan lo que ofrecen al cliente? ¿A qué ventajas y desventajas se enfrentan?
Solicita un recorrido por la empresa para que puedas ver todas las fases de tu funcionamiento. A continuación, ¿Qué ideas puedes aprender al ver el negocio desde el punto de vista del cliente? Cuanta más información puedas aprender de esa experiencia, mejor será la estrategia que puedas crear para el cliente.
2- Entrega más de lo que prometes
Una vez que se ha cerrado la venta, tu competencia puede comenzar a apuntar a esa cuenta para convencerlos de que cambien. Deberás proporcionar más valor del que esperaban para conservar la relación que has creado. Sí, generar confianza y desarrollar una relación sólida con el cliente es fundamental. Sorpréndelos y deléitalos con valor agregado, y ellos corresponderán compartiendo historias de tu excelente servicio con amigos y contactos, quienes luego estarán preparados para convertirse en tus próximos clientes.
3- Mueve a tus clientes a un lugar mejor
Cumplir con los requisitos mínimos es una forma de administrar tu negocio. Todos deben comprometerse a hacer lo que sea necesario para asegurarse de que tus clientes sean tus mayores admiradores. ¿Qué empresas te vienen a la mente cuando piensas en las que te mueven? Nordstrom, Amazon y Apple inspiran lealtad de por vida. Debes crear una estructura y un sistema que te permita cumplir y exceder constantemente las necesidades de tus clientes.
Crea un sistema que funcione para que tu cliente realice un seguimiento de tu progreso. Puede ser una llamada, una reunión semanal o quincenal para ver cómo puedes ayudarlos, o pueden tener necesidades de contratación repentinas con las que puedes ayudarlos.
4- Premia a tus mejores clientes
Recuerda, lo más costoso que puedes hacer como empresa es adquirir un nuevo cliente. Requiere la mayor parte de tu tiempo, energía y dinero, y es una de las cosas más difíciles de hacer. Por lo tanto, la forma más fácil de ganar dinero adicional es continuar brindando un mejor servicio a los clientes que ya tienes. Obtén sus mejores ofertas y toda su atención para asegurarte de no perder frente a competidores de bajo precio.
5- Pregúntales continuamente qué quieren
La innovación es fundamental hoy en día. Tu empresa debe seguir evolucionando para satisfacer de manera efectiva las necesidades de tus clientes de formas únicas y poderosas. Si no es así, puedes estar seguro de que alguien más estará a la altura de ese desafío. Entonces, ¿cómo evolucionarás? Pregúntale a tus clientes cuál es su mayor desafío y por qué es importante que encuentren una solución, luego descubre cómo ayudarlos de maneras únicas que no pueden evitar compartir con los demás.
¡Recuerda, tu mayor competencia eres tú! Tienes todo lo que necesitas para ayudar a resolver los desafíos de tus clientes. Comienza hoy, con una nueva perspectiva sobre cómo abordar tu negocio.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Lisa Thal a través de Radio Ink.
