A veces vender puede resultar complicado, pero realmente uno mismo se complica y se pone barreras para no lograrlo.
Hazte la promesa de hacer que tu producto/servicio sea más fácil de comprar para tus clientes locales. A continuación encontrarás algunas maneras en que podemos lograr eso.
Pero primero, veamos las cosas que realmente debes dejar de hacer.
1- No te detengas en las calificaciones a menos que el cliente las solicite específicamente.
¿Por qué le presentarías este complicado proceso a alguien si no tuvieras que hacerlo? Intenta explicar esos conceptos a tu vecino que no es de los medios y observa cuánto tiempo pasa antes de que sus ojos se crucen.
Es confuso para la mayoría de las personas, incluso para muchos que se encuentran dentro del negocio. De hecho, se vuelve tan confuso para muchos tomadores de decisiones locales que contratarán una agencia de publicidad para no tener que lidiar más con eso. Esas calificaciones de las que te jactas podrían volver y morderte en el futuro.
2- Deja de soltar información sobre formato/programación.
¿Por qué fanfarronear sobre un formato o un programa al que el tomador de decisiones podría ser alérgico? Observa a un gerente de ventas de televisión entrar en detalles granulares sobre dónde se iban a ejecutar los anuncios de su cliente.
3- NUNCA hagas a los clientes estas dos preguntas: “¿Qué quieres decir en tu comercial?” y «¿Cuál es tu presupuesto?» Los clientes no son expertos en escribir y producir sus propios comerciales. Lo sabemos como un hecho. En lugar de centrarse en resolver los problemas de su audiencia, los comerciales dictados por el cliente casi siempre tratan sobre él.
Y en prácticamente cualquier otra industria, los vendedores le dicen al cliente cuánto cuesta su producto o servicio, cuando le preguntamos cuál es su presupuesto, casi siempre se queda corto. Deberíamos presentar un buen caso para el concepto que les traemos, hacer que se les haga agua la boca y luego decirles cuánto costará.
Ahora, analicemos las cosas que deberías hacer para ayudar a que los tomadores de decisiones locales te compren fácilmente.
1- En lugar de hablar de ratings, mapas de cobertura de señal, formato y programación, habla de ideas. Los clientes están buscando formas de hacer que suene la caja registradora. Cada vez que te acerques a los tomadores de decisiones locales, usa titulares en negrita para obtener citas. Usa el correo de voz para dejar esos titulares en comerciales de voz de 10 segundos.
Deja tus mejores ideas creativas, esas que el cliente nunca pensaría por su cuenta. Y presentalas, de tal manera que los clientes digan en voz alta: «Wow, nunca antes lo había pensado de esa manera».
2- En lugar de preguntarle al cliente cuánto quiere gastar, pregúntale cuánto costará la idea y respaldalo con un concepto de ROI que entenderás. Si conoces el margen bruto de ganancia y la venta promedio del cliente, en la mayoría de los casos podrías vender por semana lo que normalmente pedirías por mes, con detalles concretos en tu bolsillo para respaldar el presupuesto propuesto.
¡Ponlo en práctica!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
