El poder de las ventas comienza con lo que crees. También está en lo que creen tus vendedores locales, esto para darle la vuelta al viejo dicho, «Si lo crees, lo venderás».
Cada persona en tu equipo querrá ganar. La diferencia entre los vendedores en la parte superior del juego y los que están en el medio o arrastrando la parte trasera viene en lo que cada uno piensa que realmente producen las ganancias para ellos. Nos encontramos con esto todo el tiempo en la programación y la oportunidad más importante que enfrenta es saber la diferencia entre cómo cada miembro de tu equipo ve su desempeño.
Algunos vendedores están haciendo ventas básicas, otros toman cada conocimiento y tratan de aplicarlo todo a sus ventas. Y otros están haciendo lo mínimo para patinar con la esperanza de que el gerente de ventas vigilante no los note.
Si estás administrando vendedores, necesitas el mejor rendimiento de cada uno de ellos. Es por eso que aquí hay algunos consejos sobre cómo apoyar a los vendedores locales de manera que aumenten sus ingresos.
1- Educar a los vendedores locales es una de las cosas más poderosas que puedes hacer para crear artistas individuales poderosos. Que tus vendedores sepan más está aumentando el valor en tu grupo y puede significar más ventas y ganancias más profundas.
La gestión de vendedores es diferente para cada vendedor individual, pero sabemos que cuando los vendedores sienten que tú estás apoyando su crecimiento… tu crecimiento muy a menudo es igual al de ellos. Armar continuamente a tus vendedores con oportunidades educativas también te ayudará cuando se trata de retener a los mejores vendedores por más tiempo.
2- Alentar a los vendedores locales crea más equilibrio para ellos cuando ven y escuchan rechazo todo el tiempo. Las ventas no son para los débiles de corazón, pero manejar el rechazo, fomentar los obsequios de los vendedores locales y ayudar a los vendedores locales a sentir que pueden superar es un rasgo secreto de los grandes gerentes de ventas.
3- Empoderar a los vendedores locales para que tomen decisiones no siempre dará los mejores resultados, pero con el tiempo creará situaciones de aprendizaje y se sorprenderán cada vez más con mejores resultados a medida que crecen. No puedes estar en todas partes, pero puedes enseñar y capacitar a los vendedores para que estén en todas partes representandote. Eso te dará más poder para impactar tu mercado local y generará más ingresos para tu empresa con regularidad.
4- Derribar muros para los vendedores locales es quizás lo más importante que un gerente puede hacer por un vendedor; si sientes que estás derribando muros por ellos, es más probable que hagan lo mismo por ti todos los días.
A veces, esos muros serán políticas de la empresa que se interpondrán en el camino de un trato. A veces, será la psicología del vendedor o la falta de facilidad para el cliente lo que puede afectar para que la compra sea más fácil para el comprador. No importa cómo lo hagas, hacer que la vida de tus vendedores sea más fácil tendrá un impacto positivo en tus cifras de ingresos.
5- Recompensar a los vendedores locales frente a otros y honrar sus contribuciones es otro secreto que puede tener resultados conmovedores. Hablamos de esto todo el tiempo en la programación: la gente quiere ser escuchada. Con los vendedores, quieren ser vistos. La emoción de vender es actuar y que los demás sepan que lo estás haciendo. Cuando un gerente de ventas (o gerente de mercado) recompensa a los vendedores y los elogia frente a los demás, tiene dos impactos positivos. Electrifica al vendedor reconocido y envía una señal competitiva a otros vendedores para que profundicen más.
6- Ejercita a tus vendedores. Los vendedores pueden aburrirse y, a veces, necesitan un recordatorio de que pueden suceder cosas increíbles gracias a la radio. No tengas miedo de sacudir las cosas y brindarles a tus vendedores oportunidades medidas, pero totalmente diferentes, para vender productos o eventos especiales que puedan crear una frescura rompiendo la aburrida monotonía que puede desarrollarse en las ventas a lo largo del tiempo.
Vender puede ser una carrera increíble. Sin embargo, si realmente eres un maestro, un animador, un administrador-servidor, tienes el trabajo más emocionante en tu empresa, y puedes impactar el resultado.
Cada persona en tu equipo es capital humano. Merecen inversión y crecimiento, aliento y protección. Tu visión para liderar a tu equipo literalmente puede marcar la diferencia para tu empresa.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
