¿Tienes clientes difíciles de roer, pero que a la vez son sumamente emocionales? Sin duda tu mejor opción para concretar esta venta será la intervención de tu director de programación, o al menos así lo afirmó este lunes Marc Greenspan, veterano de la radio estadounidense, quien escribió un artículo para Radio Ink en el que aseveró la importancia de incluir a quien ocupa esta posición muy de vez en cuando en tu proceso de ventas.
Si de algo estamos claros es que el director de programación tiene un arduo trabajo dentro de su área, sin embargo, el incluirlo en algunas negociaciones podría ser benéfico para la emisora, procurando que cuando se cierre un trato gracias a la intervención de este personaje, se le pueda dar una comisión monetaria.
Pero, ¿por qué se propone que el director de programación intervenga en las ventas? Greenspan comentó que la mayoría de los que ocupan esta posición siente una gran pasión por el producto que han creado, ya que gran parte de la organización de la musicalización ha salido de sus mentes. “Si pueden comunicar esta pasión, pueden convertir a un no creyente en un creyente. Pueden ir más allá de los ratings, la clasificación y el costo por millar y hablar sobre la relación emocional que los oyentes tienen con la estación y cómo ese anunciante en particular puede aprovecharla. También pueden hablar sobre los matices que hacen que su estación sea única”, comentó Marc.
Primeramente, asegúrate de utilizar este comodín solamente cuando haya un cliente que sabes que tiene la capacidad de invertir mucho dinero, pero que está dudoso en dar el paso. En segundo lugar, te recomendamos no echar al ruedo al programador sin preparación previa, por ello te recomendamos le des una breve capacitación sobre cosas básicas que debe conocer.
Procura nunca dejar sólo a tu director de programación con tu cliente, para que así cualquier duda que surja en el proceso, la respondas tú, que eres quien realmente está capacitado en temas de costos, alcance, y demás cuestiones referentes a las ventas.
Traer al proceso a una voz con una perspectiva diferente puede agregar valor. Tómalo en cuenta.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Marc Greenspan a través de Radio Ink.
