El mundo digital está en todas partes, y la radio no es la excepción, está creciente variedad de ofertas de ventas digitales ayuda a brindar una solución específica sobre cómo las emisoras de radio pueden poner en práctica estas herramientas con éxito, creando mejor contenido y generando más ingresos.
Cada año, los anunciantes dicen que el porcentaje de su presupuesto de marketing asignado a ‘digital’ está aumentando. Por otro lado, la parte dedicada a los ‘medios tradicionales’ se dirige hacia el sur. Desde que lo ‘digital’ se volvió atractivo para los anunciantes, las emisoras tradicionales han luchado por encontrar un punto de apoyo en este mundo.
En los primeros días, la reacción de la radio fue vender inventario digital, como anuncios de visualización en los sitios web de las estaciones o la inclusión en los correos electrónicos masivos de las emisoras, de la misma manera que vendían comerciales de 60 segundos.
Con el tiempo, las emisoras de radio reconocieron que las soluciones digitales que desean sus clientes van más allá de tener un lugar en donde colocar sus anuncios. Como resultado, la gama de servicios que ofrecen las emisoras se ha vuelto más compleja y no es raro que las estaciones de radio ofrezcan crear sitios web, dirigir estrategias de redes sociales o realizar servicios de SEO para sus usuarios.
La complejidad adicional que implica la oferta de estos servicios presenta dos problemas para las emisoras. El primero es el desafío de la ejecución, ¿Pueden las estaciones de radio entregar los bienes que prometen a los clientes? Después de todo, la capacidad de producir un programa matutino de éxito no garantiza y la capacidad de producir un buen sitio web. Los organismos de radiodifusión han encontrado diferentes formas de abordar este desafío.
Algunos han contratado expertos digitales, mientras que otros han adquirido empresas y subcontratan el trabajo a terceros. Algunas compañías han abandonado por completo ofertas digitales específicas. Sin embargo, en general, las emisoras han mejorado enormemente en la ejecución y algunas están ahora en una buena posición para cumplir sus promesas digitales a los clientes.
Lo que lleva al segundo desafío al que se enfrentan muchas emisoras, vender estos servicios. Vender digital es muy diferente de vender radio, y la transición de una a otra no es fácil de hacer. Algunos clientes carecen de experiencia digital y buscan a los vendedores de radio que simplemente no están equipados para ofrecer algo. Otros clientes saben exactamente lo que necesitan y hablan sobre marketing digital a un nivel tan avanzado que los vendedores de radio tienen dificultades para mantenerse al día con la conversación.
Los organismos de radiodifusión se han esforzado por encontrar formas de abordar este problema, algunos han instalado un equipo de ventas digital independiente, mientras que otros envían a un miembro del equipo digital para que acompañe al personal de ventas en las llamadas de los compradores. También se utilizan nuevos programas de capacitación e incentivos cambiantes para motivar a los equipos de ventas de radio a vender más servicios.
Aún así, el problema persiste. Con frecuencia siguen existiendo vendedores experimentados que se sienten abrumados e intimidados por el cambiante panorama digital. A veces, se ven obligados a impulsar iniciativas digitales sin comprender completamente cómo estos programas brindan valor a un consumidor, pueden vender servicios a clientes que no alcanzan el valor prometido; luego, los vendedores pierden la fe en los programas digitales y se muestran resistentes a vender más.
¿Qué puede hacer una estación de radio?
Quizás hemos estado pensando en todo esto mal. Hemos creído en los servicios digitales como productos para vender, cuando en realidad son herramientas que pueden lograr objetivos particulares. Replantear la forma en que pensamos sobre estos servicios puede ayudar a nuestros vendedores a ofrecerlos.
A lo largo de su historia, las estaciones de radio siempre han tenido dos competencias básicas, crear contenido atractivo y ofrecer audiencias relevantes. Eso es en lo que son realmente buenos. Las nuevas herramientas digitales no cambian eso; simplemente permiten que la radio los haga mejor.
Nuevamente hay nuevas estrategias disponibles, pero la competencia central sigue siendo la misma y las estaciones de radio saben cómo crear contenido atractivo.
Si el equipo de ventas de tu estación siente que se está ahogado en una pila de nuevas ofertas digitales para los clientes, pon en práctica otras técnicas, olvídate de la larga lista de widgets y otras cosas que se han agregado al menú. En cambio, concéntrate en las competencias centrales de la estación como en entregar audiencias y crear contenido. Tu emisora está haciendo lo mismo que siempre ha hecho, solo está usando nuevos métodos para hacerlo de manera más efectiva.
Al reestructurar la forma en que hablamos de lo digital, podemos ayudar a nuestros vendedores a cerrar más acuerdos.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Jacobs Media.
