El proceso de ventas es largo, ya que primero tienes que realizar la prospección, después de ello lograrás pactar una junta con el cliente, en la cual buscarás persuadirlo poco a poco, hasta lograr cerrar el trato y que la transacción económica se efectúe, sin embargo, si no sabes cómo concluir el negocio, es muy probable que en el último minuto tu cliente pueda irse y todo tu trabajo se vaya a la basura. En la industria radiofónica necesitamos grandes cerradores de tratos.
El cerrar un trato requiere elementos en tu equipo de trabajo que sepan entablar relaciones interpersonales, ya que esto será la clave para ir ‘envolviendo’ al cliente poco a poco, sin ser molesto, insistente o poco asertivo.
Con la llegada de las redes sociales, el entablar relaciones personales se ha vuelto un tema polarizante, para algunos, esta habilidad se ha convertido en un asunto sumamente complicado, pues aparentemente logras saber mucho de la otra persona a través de Facebook o Instagram, sin embargo, es difícil acercarse físicamente; mientras que, para otra parte de la población, estas herramientas virtuales son el eje perfecto para entablar primero la comunicación vía web y después para cerrar una cita de negocios.
Según propone el veterano de la radio estadounidense Loyd Ford, la habilidad más importante antes de cerrar un negocio es ‘la diferenciación’. Nos referimos a una diferenciación positiva ante la competencia, es decir, a dotar tu personalidad de cualidades muy bien definidas como la confianza, la responsabilidad sobre el negocio del cliente, la calidez y la empatía. Hacer esto de manera efectiva logrará que atravieses puertas para generar aperturas en tus relaciones comerciales, logrando acercarte un poco más en comparación con los otros vendedores de otros medios.
Si quieres abrir más relaciones, requerirás más autodisciplina; si quieres crecer tu negocio de radio, tendrás que reservar más tiempo y energía para dar la atención adecuada a cada cliente. Esto significa ‘el arte de hacer sentir especial a tu comprador’.
Los vendedores experimentados saben que el lograr cerrar un trato depende el cuidado y ‘alimentación’ constante de la relación entre los ejecutivos de ventas con sus clientes, para que de esa forma pueda crecer la ‘esfera de influencia’ que logramos crear con los compradores.
Implementa lo anterior mencionado y verás cómo sorprendentemente crecerá el cierre de tratos de ventas.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
