Esta nota fue realizada con base en una publicación hecha por Charlie Sislen a través de Radio Ink.
¿Por qué un cliente debería comprar tiempo al aire para anunciar sus productos en tu emisora y no en la estación de enfrente? Realmente el tema de las ventas de tiempo al aire es polémico en nuestra industria, puesto que todos damos consejos pero de la teoría a la práctica hay un gran trecho.
La venta de un producto o servicio se hace a través de un intercambio monetario, sin embargo, cuando vas al centro comercial y eliges comprar un jugo de mango, ¿por qué eliges una marca y no otra? Justamente por la diferenciación tangible y no tangible en los beneficios del producto.
Entre los beneficios tangibles encontramos el sabor, el color, el precio de un producto, por otra parte, los beneficios intangibles son todos aquellos que nos hacen sentir algo emocionalmente para decidir comprar algo. Es importante tener en claro la siguiente declaración que realiza Chalie Sislen: “El vendedor que ofrezca mejor beneficio se llevará la venta”.
Justo por ello es importante que a todos los compradores de medios les hagamos saber que nuestra emisora de radio es distinta. ¿Qué ofreces como beneficio extra cada que una compañía recurre a comprarte tiempo al aire?, ¿Haces seguimiento post venta del cumplimiento de objetivos de marketing de tus anunciantes?, ¿Tienes detalles con los ejecutivos de medios que están en contacto con tu emisora comprando constantemente pauta?, ¿Ofreces promociones que nadie más tiene?
Si aún no realizas ninguno de estos puntos que anteriormente mencionamos, es momento que pongas manos a la obra para lograr un mejor servicio al cliente. Siempre recuerda que los detalles en cualquier rubro, hacen la diferencia.
Es importante que para lograr más ventas sepas explicarle lo siguiente a tus clientes: En los medios audiovisuales, las personas están bombardeadas de muchos elementos de comunicación, lo cual puede ser un muro que funja como un impedimento en la compresión de un mensaje. Por el contrario, en la radio sólo se puede oír un mensaje a la vez, el cual debe ser contundente, de ahí la eficacia del audio.
Por otra parte el que conozcas cada detalle de la segmentación de tu público te hará más fuerte contra la competencia. Puede ser que la emisora de enfrente transmita la misma música que tú, pero habrá elementos que harán que por muy similares que parezcan, se demuestre que no son lo mismo.
“Ten en cuenta que no sólo debes tener claro cómo funciona tu emisora, sino cómo se comporta tu formato de radio”, menciona Sislen.
Estamos en la época donde los clientes no sólo son lo que compran un espacio al aire, sino que actualmente estas relaciones se vuelven estratégicas fomentadas por un ‘ganar-ganar’. Organiza negocios, intercambios, patrocinios con tus anunciantes, ve más hacia de dónde se tiene previsto deberías llegar en tu relación con las marcas.
