Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Paul Weyland en RadioInk.
A través de RadioNotas durante algún tiempo nos hemos dado a la tarea de publicar algunos artículos que puedan ayudarte a prospectar mejor a tus clientes y a su vez a ayudarlos a obtener mejor lo que quieren al momento de comprar pauta publicitaria. El apoyarlos con preguntar e información clave es básico para lograr fidelizar y que en un futuro cercano vuelvan a tu medio de comunicación, como resultado de una primera campaña exitosa.
Hemos preparado siete preguntas clave que deberías hacerle a tus clientes locales de radio. Por lo regular los grandes anunciantes tienen estructuras muy definidas gracias a un equipo de marketing, sin embargo, los clientes pequeños que optan por anunciarse con emisoras locales, tienen algunas dudas sobre su negocio. Puede que ya sepas las respuestas de algunas de estas preguntas, sin embargo, te recomendamos no pasarlas por alto para tener bien claro el objetivo que se deberá buscar.
Al hacer que el cliente responda estas preguntas, generalmente se obtiene toda la información que se necesita para armar una campaña creativa a largo plazo, con un presupuesto realista.
- Respecto a marketing y publicidad, ¿qué has hecho en el pasado?
El preguntar esto te permitirá saber cómo la gente percibe actualmente a la compañía que desea anunciarse.
- ¿Por qué apostaste por ese tipo de publicidad?
Deja que el cliente te dé sus razones del porqué decidió invertir en cierto medio o a través de cierta idea creativa.
- ¿A quién intentas llegar?
Esta es una de las preguntas más importantes; te permitirá saber si el producto está bien segmentado para el público que el cliente quiere. A partir de conocer eso también podrás ofrecerle soluciones en diferentes emisoras con públicos establecidos.
- ¿Qué sabe la gente de tu negocio ahora?
Este punto te ayudará a conocer qué es lo que tus clientes creen que los consumidores perciben de ellos.
- ¿Qué quieres que se sepa de tu negocio?
Con base en esta respuesta será más fácil establecer objetivos, ya sea que el cliente busque que se reconozca su marca, aumentar sus ventas, dar a conocer un nuevo beneficio de producto, etc.
- ¿Cómo puede encontrarte la gente en línea?
Actualmente es fundamental que las marcas tengan presencia en línea. Si la empresa que quiere contratar tus servicios aún no tiene redes sociales y página web, puedes vender también la creación de esas plataformas. Siempre es bueno expandir un poco los horizontes de tu negocio de radio.
- ¿Cuáles son sus ventas promedio?
Suma todas las ventas de un día promedio y divídalo entre el número de clientes que pagan. Esta cifra (junto con el margen bruto de ganancias) te ayudará a establecer un presupuesto realista, así como a administrar las expectativas del cliente sobre los resultados de su campaña publicitaria.
Recuerda que actualmente el departamento de ventas y la estructura de radio en relación con el entorno contextual, ya no sólo se tratará de vender spots al aire, sino que ya es momento de que también inicies con la incursión creativa o digital.
