Los mejores atletas y los vendedores más destacados de la radio tienen una cosa en común: disciplina; es decir, horarios para hacer las cosas, capacitación constante, estrategias para ganar, plan A, B y C, entre muchas otras cosas. El ser un vendedor disciplinado también requiere una visión externa, es decir, alguien que esté supervisando constantemente lo que haces y pueda brindar algunas otras ideas que ayuden a tener mejores resultados. ¿Eres jefe de un grupo de vendedores? ¿Hasta qué punto te involucras en sus ventas? ¿Cómo los ayudas a ser más disciplinados en su área de trabajo?
Todos los ejecutivos de ventas tienen objetivos, como alcanzar a una marca en específico, venderle un poco más de tiempo aire a otra, o simplemente presentar una propuesta de pauta a una marca que de antemano se sabe que utiliza mucho la radio para anunciarse, pero ¿Quién vigila que esas expectativas se cumplan? ¿Tienes un calendario de seguimiento con los siguientes pasos que has de dar para alcanzar el objetivo?
Los mejores representantes de ventas quieren ser inspeccionados y quieren que sus jefes muestren interés al respecto de su trabajo. De hecho, según menciona Rick Fink, los miembros más destacados de su equipo de ventas esperan las reuniones con sus supervisores para establecer metas conjuntas para hacer estrategias de cumplimiento.
“Hacer que la gente rinda cuentas a veces podría ser incómodo. Lo que es peor, es que la gente fracase porque no los entrenas. La rendición de cuentas es algo que HACES por alguien, no HACIA alguien”. Si bien hay múltiples representantes de ventas a los que no les gusta ser guiados, muchos otros aman ser parte de un equipo que tenga objetivos muy particulares.
Para todo lo que haces en tu trabajo debes establecer expectativas mínimas y razonables, como el tiempo que dedicarás a cada cliente, cuántos paquetes de pauta le mostrarás, cuántos prospectos tendrás en ese mes, cuántas presentaciones tendrás por semana, etc.
Establecer expectativas con tus colaboradores y luego responsabilizarlos es clave para ser un gerente sólido, clave para administrar un buen negocio y clave para el éxito individual.
¿Inspeccionas las metas de tus vendedores?
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Rick Fink a través de Radio Ink.
