La empresa de consultoría SalesFuel realizó un estudio entre 820 profesionales de las ventas publicitarias en los medios de comunicación en Estados Unidos, de los cuales 253 fueron gerentes de ventas, y 567 fueron agentes que tenían contacto directo con las compañías.
Para iniciar, este estudio muestra que disminuyeron directamente las llamadas tanto de las empresas que venden publicidad como de las marcas que quieren un espacio, ahora todos los acuerdos en su gran mayoría se manejaron por correo electrónico. El COVID-19 hasta en esos rubros ha logrado cambios los hábitos de trabajo.
La interacción directa cara a cara sin duda alguna se extinguió por completo, puesto que las empresas ordenaron a los empleados esto como una medida de cuidado para la salud. Sin embargo las videollamadas empezaron a cobrar relevancia.
Este estudio nos mostró que el 20% de los encuestados, hasta antes de la pandemia lograron concretar una cita cara a cara con el 90% de sus clientes, sin duda alguna este factor ayudó a que las ventas de espacios se concretaran. Durante mucho tiempo los ejecutivos que prospectan clientes, han ido desarrollando habilidades para convencer a las marcas, sin embargo, esta nueva forma de interacción va a orillar al desarrollo de nuevas tácticas de convencimiento.
En la pandemia el 90% de las empresas confesó que el uso del correo electrónico para concretar algún negocio se incrementó del 13% al 40%. Por otra parte el desarrollador de software de marketing HubSpot afirmó que aunque la gente está abriendo y enviando un 25% más de correos electrónicos, las tasas de respuesta han decrecido considerablemente.
El informe de este estudio revela que el 21% de los vendedores millennials tienen una tendencia más marcada a utilizar plataformas de video para concretar la colocación de espacios publicitarios en cualquier medio de comunicación.
Anteriormente sólo 1% de los vendedores tenían contacto con sus clientes por vías informales como chats (WhatsApp), ahora ese número ha incrementado hasta el 12%.
SalesFuel también declaró que una cantidad muy grande de los agentes de ventas están pasando por una gran desmotivación ante su trabajo, puesto que consideran que la pandemia ayudará a que no se concreten negocios con las marcas con las que se venía trabajando.
¿En tu compañía de radio han cambiado los hábitos en la forma en la que se venían realizando las ventas de publicidad?
Esta nota fue realizada con base en una publicación de Inside Radio.
