En las ventas de radio, la procrastinación no siempre significa falta de ganas de trabajar. Muchas veces aparece cuando un vendedor evita las actividades que le resultan más incómodas: Prospectar, pedir una cita, dar seguimiento o intentar cerrar una venta.
El problema es que esas mismas acciones son las que pueden generar nuevos ingresos. Por eso, combatir la procrastinación requiere convertir el tiempo en una herramienta comercial.
Una forma de hacerlo es comenzar el día con actividades relacionadas directamente con las ventas, antes de ocuparse de correos, reuniones internas o tareas administrativas.
También ayuda establecer objetivos concretos. En lugar de pensar “tengo que conseguir nuevos clientes”, es mejor definir una acción específica, como realizar determinado número de llamadas antes del mediodía.
Algunas prácticas pueden ayudar:
- Establecer una cantidad mínima de prospectos diarios.
- Hacer primero la llamada que más se está postergando.
- Registrar cuánto tiempo se dedica realmente a vender.
- Definir cuál será la siguiente acción para cada prospecto.
- Relacionar los contactos realizados con las oportunidades de ingreso.
Este último punto puede cambiar la perspectiva. Si históricamente cierta cantidad de llamadas genera reuniones y posteriormente ventas, cada contacto adquiere un valor comercial potencial.
La clave está en reducir el tiempo entre pensar en una acción y realizarla. Para un vendedor, mantenerse ocupado no necesariamente significa estar vendiendo.
Al final, la pregunta que puede marcar la diferencia al comenzar la jornada es: ¿Qué vas a hacer durante los próximos 60 minutos que realmente pueda generar ingresos?
Esta nota fue realizada con base en una idea sacada de un artículo publicado por Radio Ink, con contenido de Alpha González.
